i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
クライアントである、建築VC本部の
加盟店さんのフォローで
金融機関に同行訪問
1日で5行訪問し、各金融機関にお話しを
させて頂きました。
これまでの金融機関訪問は
案件の融資打診が多かったと思います。
この関係性では
案件の評価の付き合いになってしまいます。
この関係性では
必然的に、収支建築物の評価になり
融資する側の評価は、これまでの経験での
基準でこの案件を見ることになります。
こうなると、利回り、オーナーの属性
金融資産の中身を見て
属人的な属性の評価基準になってきます。
この関係性は
案件を持ち込む場合には必然的な
関係性になります。
つまり、収支物件の計画提案では
オーナーの属人的なものでしか
成就しないということです。
色々な方々へ提案し
企画の面白さや、安定経営し、利回りの長期安定は
実は、企画自体や、デザインが影響することを
なかなか金融機関は理解できない。
それは、これまでの収支案件の定石があり
その基準を金融機関で持っていることから
そのルールにはずれる企画は
却下になるケースが多いのです。
収支案件の提案をしている企業に関しては
この金融機関との関係性の順番を変えていくことが
突破口になる可能性を秘めている。
可能性的には低いかもしれませんが
でもやるのです。
それも、考えて、です。
案件の融資打診の関係性を
変えることで
金融機関の武器になる！という順番に
していきます。
優位性
収益性
デザイン
企画
この4つの武器が
実は、金融機関が所持している
リストへの提案力になる。
という内容で
商談をしていきます。
その中で、興味をもって聞いていただく
金融機関があり
これからのビジネスをWINWINにできる
スキームにしていくことが大事です。
つまり、もちろん商品も素晴らしく
デザイン性もあり
市場における興味喚起はできています。
ですが、その商材にフォーカスして
売り込みを行うと
他にも何かあるかもしれないという
心理が働き、顧客の購買心理は反射します。
ですが、商材にフォーカスするのではなく
その商材が持つ特性が、相手のビジネスに
役立つメソッドの提案ができれば
展開や局面が変わってきます
可能性を求めて考えて動くことが
大事です。
自社商品を訴求するうえで
順番を変えること！
ほんと大事です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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