i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
クライアントさんへの
最初の営業研修。
i-compassの活用方法を
約3時間研修を実施しました。
参加営業マン約２０人
３時間くらいの研修だと
寝る方は一定数いるものです。
ですが、今回の研修では
寝ている様子の方などは
見受けられず、メモしながら
聴いていただきました。
色々な営業研修はありますが
今回の営業研修は
i-compassというコンテンツを
使う上での研修です。
使い方の研修に多くの時間を
取っていれば、寝る方や
眠たいのを我慢して時間をすごく
方が多かったと思います。
つまり、色々なコンテンツの研修では
そのコンテンツの
取扱説明書、的な話では
簡単にいうとつまらないのです。
なので、そのコンテンツを
何故使うのか？
その理由が営業マンの武器になることを
話すことがものすごく大事です。
そして、今回の研修も
一番最初に、研修の目的の話からはじめました。
その研修の目的如何では
参加者が、話を聴くか聞かないか？
無意識に決めていくのです。
なので、今日のこの研修の話は
『聞かないと損するよ～』という
ことを最初に話すことがものすごく大事です。
人間の欲求の中で
『苦痛からの脱却』が一番の欲求です。
その苦痛は、営業研修の場合には
自分の役に立たないと思ってしまうことです。
また、
『損をしたくない』というのも
欲求の中で強いのです。
ですから、話を聴かないと損する！という
フレーミングを最初に話すことです。
今回の話は
i-compassをなぜ活用しなければ
いけないのか？
その理由を２時間話しして
その後１時間で
i-compass自体の効能の話をしました。
市場規模が右肩下がりになっている
業界ではあり
さらに、２０２５年省エネ等級などの
取り決めも影響し、資材高騰などの
価格高騰も相まって厳しい業界ということは
確かです。
しかし、その中で一定数、または
目の前の顧客には営業していることも
事実ですので
その生産性を高めるために
何をどうするか？
そして、必要なことは
以前から言っているとおり
顧客理解
です。
その上で、具現化できる力または
仕組みが大事です。
今回のクライアントさんの取り組みは
それを体制として仕組化しそして
成果を上げることです。
これから具体的に進んでいく
取り組みは楽しみです。
また、生産性を上げることが
営業マン自身にとって
どれだけ豊かな気持ちで仕事できるかを
創っていくことになります。
その為にも
『自立』ということを意識しながら
教育や、仕組み化を考えていくことで
成果を出せる集団にして
それを属人的ではなく
組織的にメソッドで構築していけたら
いいと思っています。
i-compassの仕組は
工務店や住宅会社に方々より
実は、顧客の方々の方が
興味関心を持ちます。
その理由は
家づくりを失敗したくない！からです。
この心理的なことを顧客理解しながら
提案してくことが大事です。
これからが楽しみです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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