i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
顧客と商談時に関係性で言うと
VSの関係性になっているもしくは
主従関係のようなことになっている
ことがよくあります。
又は、逆に
住宅営業という 役割 で商談している
ことがあります。
顧客とどのような関係性を
構築するといいかというイメージですが
『同じチーム』
『一緒に山に登る仲間』
『学生時代の仲間』
『同じクラスの中のいい友達、先輩、後輩』
つまり、目的を共有する仲間 という
感覚が必要で、もっというと
『家族』の関係性がいいのではないかと思います。
よく言う『家族』になりなさい的なことを
分解すると
その顧客のどの家族なるか？
ここが課題です。
顧客の家族構成の中で
どのポジションを取ったほうがいいのか？
これを関係構築をするうえで考えて
行く必要があります。
これは心理学でいうと
『ストローク』と言われるもので
父性、母性、兄弟、などの分類があり
叔父さん的なポジションもあれば
近所の世話好き的な立場もあるでしょう。
家族になる、的なことは言いますが
顧客のどの家族のポジションが
いいのか？も考えないと
関係性はしっくりこないのです。
これ結構重要。
その上で、仲間、チーム、プロジェクト仲間、的な
目的は共通でないといけません。
この共通の目的を、顧客と共有することが
非常に大事です。
その目的は
顧客を理解することが重要です。
その方法として
ヒアリング、ということをしていますが
そのヒアリングで顕在化されるのは
意識下では人間は５％程度と言われています
また、受け取る私たち営業マンの
受け取り方も顕在化されるは５％
つまり、これまでの住宅営業は
顕在化された者同士のヒアリングで考えると
顧客の顕在化５％×営業マンの顕在化５％＝２５％
たった２５％の確率で商談をしているにすぎません。
様々なデータを見てみると
家づくりで満足した家族は 約８７．７％
また、どこにこだわりましたか？という設問に
間取り・広さ・使い勝手！ 約７０％
ですが・・・
家づくりで不満に思っている家族 ８５．５％
そのうち、不満な点を挙げると
間取り・広さ・使い勝手・収納・窓の位置・・・ ７０％
家づくりを満足している家族は
済んでみると不満に思っている確率が
非常に高いのです。
これは、顕在化された２５％の勝負で
顧客を理解しないで商談していることが
もしかしたら原因かもしれない。
顧客と同じ共有の目的を共有していない
可能性もあるということです。
２５％の確率を上げるには
顧客の理解が必要です。
偶然の商談にならないように
顕在化された顧客のコトバ、態度、振る舞い、に左右されることなく
顧客と同じ、共通の目的を
お互いにもって、そして
その共通の目的を達成できる提案を
顧客との関係構築の中でポジションを考えて
提案していくことが大事です。
その一番初めにやることは
顕在化された情報だけでは
商談と顧客との関係構築を
見誤る ということです。
潜在的な欲求を、統計学とラダリング法で
可視化することで
顧客との関係性、ポジショニング、
家づくりの共通の目的を提案できる
i-compass家づくりの羅針盤を活用することを
お勧めします。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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