i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
目的は何か？
この課題はビジネスをしていると
常に付きまといます。
私自身のビジネスもそうですが
クライアントさんのビジネスもそうです。
これを同時に行うことで
顧客から支持され、社会的意義を
満たすようなことで、結果ビジネスにつながるように
座組を組むことです。
中々難しい場合もありますが
一生懸命考えるのです。
私自身もそうですが
住宅営業マンも目の前の顧客の
目的を見るようにしていくことが
結果選ばれるということです。
青臭い話かもしれませんが
結構大事な要素です。
その中でうまくいかないことも
あるでしょう
しかし、一生懸命考えるのです。
目的は何か？
その目的実現のための
具体的なアウトプットが提案になります。
注文住宅自身は、未完成品です。
分譲住宅、建売住宅は完成品です。
この違いは大きいですが
対応した顧客が検討する
心の動きを把握して
何が目的か？を考えるのです。
結構多いのは、営業マン自身の
やらなきゃいけないことに
必要な情報だけ取得し
売り手側の都合で
商談しているケースはよく見ます。
それは、偶然に合致して
契約するケースもありますが
確立は悪いプロセスです。
確立が悪いことを実施ていても
生産性が上がりません。
住宅営業自体の生産性は
そもそも低いのです。
逆にいうと
生産性がそもそも低い業種は
生産性を少し上げるだけで
成果は倍になります。
これは率が悪い業界であれば
中身を変えることで
生産性の向上になります
その足りないことを
見つけ出す必要性があります。
それが、
顧客の、目的は何か？ これを
追求し実現するための
提案をしていくのです。
その提案は
顧客の目的を実現することを
提案するのです
その条件は
土地の制限、
建築法規、
仕様や設備
プランニング、
インテリア、
外構、
照明、
カーテン、
税金、
融資、
資金計画
家具選び、
住まい方、
ガーデニング
家電
色
などなどです。
自分自身のリテラシーも向上させる
勉強はしていく必要性はありますが
自分自身がわからなければ
聴くのです
聴くことも能力です。
その提案が顧客の目的に
合致するようにシナリオを描くことが
大事です。
顧客の目的は、
顧客自身も気づかないことが
あります
顕在意識は５％くらいと言われています。
ヒアリングは実は、顧客の目的の５％程度でしか
聴けないのです。
顧客の目的は、潜在意識の９５％に潜んでいる
可能性があります。
その潜在的意識９５％を
i-compass家づくりの羅針盤で
可視化して、分析していくことで
顧客の目的に提案できるのです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
info@i-compass.jp
090-8890-3832
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