i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業マンは本質的に
自分は何を顧客に提案しているか？
ということを理解しているのか？
この課題がありそうです。
つまり、自社の商品を売っている・・・に
過ぎないだけの商談をしているケースが
見受けられる。
なので、顧客と商談開始する時の
ヒアリングは
土地の有無
年収、資金計画、勤務先、融資の有無
自分が作成するプランに必要な情報
顧客への提供は
自社の自慢話・・・
このような営業プロセスは
プラットホーム的な手順営業で
自社の得意なカテゴリを
良い家として顧客に話している。
自社の優位性の話は勿論大事ですが
その部材の説明もままならないことが
あります。
さて・・・顧客に何を提案しているのか？
顧客が自然に選んでくれる
プロセスはどんなプロセスか？
顧客は自社に何を期待して
営業マンに何を提案してほしいか？
この問いに対して
どのようなスタンスで顧客と商談しているか？
このスタンスを考えていく必要性が
ありそうです。
誰に、何を、喜んでもらうのか？
そして、顧客に提案するコアなコンセプトは
何か？
意識しないとこれはできません。
ヒアリングする顧客の要望は
顕在化したものです。
顕在意識は約5％です
潜在的な欲求は９５％。
この潜在意識を顕在化させる
i-compass家づくりの羅針盤のメソッドが
顧客の家づくりに役立つことが
わかります。
その上で、顧客理解を深め
提案、商談に活かす。
プラン作成において組み込むことで
選ばれる提案が出来るのです。
その提案の仕方も今は昔と違い
ツールが充実しています。
CADの充実において
完成した時の、インフィルのビジュアルが
見えるのです。
昔からスケルトン＆インフィルという言葉は
氾濫していますが、
ほぼ、スケルトン側の建築会社から言われていることです
実態は、スケルトンの差別化に注力し
インフィルは後回し、予算が余ったら考える・・・的に
後回しになってきました。
デジタルツールの発達により
インフィルまで、スケルトン段階から
見せることが出来ます。
顧客の目的は
家を建て後の家族との豊か時間 です。
スケルトンである『家』そのものの『モノ』ではないのです。
実は主役は『インフィル』です。
住宅営業の手順で話を進めると
どんなゴールかがわからない状態で
顧客は商談をしていくことになります。
これは、顧客からしてみれば
不安でしかありません。
まずは、ゴールを顧客と一緒に見る！
このプロセスを商談初期段階で
提案することが
顧客と商談するプロセスとして
本質的な営業になるのではないか？
とも思います。
営業プロセス、体制、ツールの充実
これからの住宅市場の厳しい中で
選ばれる会社になるためには
顧客の心理、見たいもの、目指すものを
一緒に見れる、共有力と共感力と推進力が
必要なのではないかと思います。
その為の、スキームを構築する
体制が取れるかどうか？
ここにフォーカスしてみてもいいかもしれません。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
info@i-compass.jp
090-8890-3832
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