おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
営業マンの悩みの一つに
モデルハウスや現場見学会での
無口で不愛想なお客様をどうしたらいいか？
こういう質問があります。
この解決策は、コミュニケーション力を
高める事です！
というのが、コンサル的答えですね。
しかし、これではなかなか解決策にも
ならないでしょうから、
この現象を分析していきましょう。
まずは、人間の表現方法は何に
基づいて表現されるか？ということを
理解する必要があります。
人間が表現しているものは
二次的な感情を表現しているに
すぎないのです。
その裏に一時的な感情があり
その感情を経由して、二次的な表現に
繋がっているのです。
ですから、
無口なお客様
不愛想なお客様
批評をするお客様
あっという間に見て帰るお客様
などなど様々な表現を
するお客様がいます。
私自身もこのようなお客様は
苦手かもしれません。
ですが、この表現は二次的なもの
そしてその背後には一時的な感情が
あります。
その感情を察することで
営業マンが会話の糸口を見つけることが
出来るかもしれません。
その感情は、どちらかというと
ネガティブな思考プライドに関わってくる
問題です。
・失敗できない
・見下されない様に
・傷つきたくない
・さみしさ
・心配
・だまされたくない
・劣等感
などの感情が出てきていることが
あります。
この一次感情は、どうして起こるかというと
これまでの人生で醸成されてきたものです。
つまり、ライフスタイルが影響していると
いうことです。
ですから、こういうお客様に対して
どういう風に会話の糸口を見つけるかと
いうとお客さまのこの一次感情に
アプローチしていけばいいのです。
だから、お客様の家づくりのまず最初の
悩みや感情を列挙して
『その悩みを解決する方法がありますよ～』と
話してあげてください。
そうすれば、おのずとお客様は会話をしはじめる
ことになってくると思います。
つまり、無口、不愛想にアプローチして
フォーカスするのではなく、その裏に
あるお客様の感情にアプローチする。
そしてその裏にある感情はライフスタイルに
影響をされてくるので、
服装の好み、立ち振る舞い、所持品、印象、声のトーンなど
お客様を観察して話しかけの切り口を見つけることです。
なかなか、難しいことですが
何かを期待して来場いただいているので
大切にしたいお客様ですね。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
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