おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅の営業は色々なことを考えながら
そして決断、判断しながら仕事しています。
住宅会社の営業手順を聴いたり
営業会議での進捗内容を聴いたり
していると、会議の中の
報告事項は会社基準で行っています。
ですが、この会議は過去の報告会儀を
していることが多くみられます。
ですが、進捗会議ですから
これからのことを会議する方が
よっぽど建設的だと思います。
もちろん、経緯を把握する必要は
ありますがその経緯を指摘しても始まりません。
ですから、その経緯も商談内容の事実だと
認識して、『これから』のことを話し合った
方がいいと思います。
さらに、その話し合いの基準に関しては
会社基準ではなく、顧客基準で話し合う。
つまり、お客様都合で考えたときに
自社で何が提案できるか？
このお客様の課題の抽出と
その課題に対しての解決方法を
話し合う会議にしてほしいです。
そして、その解決方法が見つかったり
決定した場合に、それをどういう方法で
いつ、お客様に提案するのか？
これを決める会議にしてほしんです。
営業マン自身は成果を上げたいと思っています。
ですが、自分のやってきたことを
正当化もします。
なので、本当の顧客の状況に
フィルターがかかってしまい
いいアドバイスや、解決方法がブレてくる
可能性を秘めています。
なので、自社及び営業マン自身が
会議の基準ではなく
お客様の都合や課題基準で進捗会議を
行ってほしいと思います。
これは、成果に対しての視点の違いだと
思っています。
わかりやすく言うと
野球やサッカーの解説者と
チームの監督コーチの視点の違いにも
匹敵すると思っています。
解説者は起こったプレーを
いかに解説や分析するか？という
視点です。
一方、チームの監督やコーチは
この試合に勝つことの視点で
物事考えています。
けっして、解説者のような視点で
現場には立っていません。
これと同じように営業進捗会議では
解説者の視点で話し合うのか？
監督コーチの視点で会議するのか？
この違いで成果は大きく違います。
会議はこれからどうするか？という
視点で実施してみたらいかがでしょうか？
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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