おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
お客様への提案するプレゼンの中に
ちょっとした工夫をしてみるだけで
全く反応が違ってきます。
私自身、現役営業マン時代は
色々と試して提案していました。
全部うまくいったかというと
そうでもありませんが工夫だけは
してみました。
なぜ工夫するかというと
１つ目は
提案するプレゼンに付加価値を
付けたいからです。
２つ目は
提案するプランなどと資料自体の
テイストを合わせたいからです。
1つ目の理由の付加価値とは
お客様からみる営業マンの工夫が
見え、そして印象がいいと
『信頼』を得られることです。
2つ目の理由はテイストを合わせるという
こととは次の理由です。
例えば、自然素材などの家を
CADなどで機械的提案すると
違和感を感じてしまいます。
なので、手書き図面で、内観パースも
手書きです。
手書きといっても下手くそな
フリーハンドの資料です。
このテイストを合わせる感覚は
人によって感性が違いますから
なかなか統一することはできないと
おもいます。
ですが、何かしら工夫していることが
わかるような提案をしていくことが
いいと思います。
工夫がみられることで、お客様は
勝手に『信頼』をしてくれるのです。
もちろん全部好感触だったかというと
そうではありません。
でも、工夫したお客様は全て
契約していました。
（すべてのお客様に工夫したので当たり前）
最も簡単で、誰でもできることが
工夫です。
そうすることで、お客様を観察し
そして理解しようとします。
工夫しなければいけないので
どのような工夫をしようと思うか
考えるからです。
その考えることが重要なんですね。
工夫した内容は
・提案プランのコピーを白黒逆転
・手書きでスケッチ的な荒い図面にする
・色鉛筆でわざとぼかしたプランを作成
・プランの中のクレジットを
『リビングは２０帖です。広くてなんでもできます』
ではなく
『忙しい月曜日の朝７：３０、効率よく支度が出来るように
家族共通のクロゼットを１階に設けました。〇〇様家族のライフスタイルに
最適な動線になります』
※具体的な日時、誰が、何を、どのようにしたのかを明記する。
・提案する資料の施主名をお子さんの名前はもちろんペットの名前まで明記
・『〇〇様邸家づくりコンセプトの企画書』というプラン説明資料
※なぜこのプランを提案するかを解説した企画書）A４１０頁程度）
・プラン作成までの、下書きしたものまで添付し、提案時に紙芝居的に説明して
最終プランを提案する
その他、お客様が喜びそうな提案の仕方をしていました。
この工夫は、契約したいという気持ちは
もちろんあるんですが、
お客様にどうしたら喜んでもらうか
ということです。
その先に『信頼』と『選ばれる』があるんだと
思います。
なんでもかまいません。
ちょっとした工夫をしていくことで
お客様はうれしく思うものです。
その差が、結局成果につながります。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
コメントを残す