おはようございます。
昨日中1の娘が、
『庭に花を植えたい～』と
いうことで早速手作り花壇を
作りました。
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ものすごく簡単な花壇ですが
樹木だけだった庭に華やかさが
出た感じです。
ちょっとしたことでもうれしいですね。
娘に感謝です。
さて、今日はこんなことも
あるんだ～という事例。
クライントの営業マンが
今月見込み客にプランの提案をしました。
競合５社で、相見積もり。
価格は、クライントが
1番高いか2番目くらいです。
建物自体自然素材などの
スペックが高いので仕方ありません。
お客様は、自然素材を希望して
競合させているので
価格帯は高めです。
その中でもクライアントの
提案の価格は高めです。
その営業マンは、少し諦めがちで
商談していたようです。
当然i-compass家づくりの羅針盤は
実施していますので
提案プランと見比べてみました。
他社の動向も聞いているようでしたので
話を聴くと・・・
1か所だけ気になります。
それは、書斎でした。
このご主人様は、自営業で社長です。
i-compass家づくりの羅針盤の
回答で、
1番⇛自分磨きがしたい スコア５
2番⇛家でのんびり過ごしたい スコア２
3番⇛好きなことに熱中 スコア５
こんな回答でした。
この回答と、クライントの提案プラン
を見比べると、書斎が個室になっていなく
ドアがついてません。
2階の廊下の一角に
PCコーナー的なフリースペースとして
提案されているだけです。
ここが気になります。
他社のプランも同じようになっている
ようです。
この書斎に関しても
お客様にヒアリングして
提案しているとのことでした。
そこで、プラン提案時に
この書斎の位置づけを
変更し、個室として提案するよう
アドバイス。
理由は、i-compass家づくりの羅針盤の
回答そのままです。
1番の自分磨きの回答が５
この回答は誰にも邪魔されずに入れる
スペースが欲しいということ
つまり、”秘密基地”のような
場所が欲しいということ。
この場合は、フリースペースではなく
ドアを付けて完全個室にしないと
満足できません。
2番の家でのんびり過ごしたいという
回答が低かったのと自営業者で経営者
であれば、なおさら個室を希望する可能性
があると感じたので提案を進めました。
又、3番の好きなことに熱中も高かった
ので、この書斎に本棚を備え付けで
設置した提案もしてもらいました。
3番の回答でご主人様が高いスコアだと
何かしら見える場所に展示したいもの
があり、その場所も確保してあげる
ことで満足してもらえるのです。
その展示したいものは
趣味なのか？収集しているものなのか？
家族の写真や、記念品なのか？は
ヒアリングしていく必要が
あります。
今回の提案は、書籍と、書類という
想定で提案しました。
クロージング時に契約できるという
感覚がこの営業マンにはあったようです。
この書斎の提案と
i-compass家づくりの羅針盤での提案根拠に
お客様の反応がこれまでの商談とまったく異なって
好印象だったようです。
そして、調印したそうです。
良かったです。
『書斎にドアをつけて提案したのが決め手でした！』
うれしい、一言です。
営業マンもよかったですが
お客様も、本当に欲しい書斎を
実現できて満足してもらえると思います。
この提案にはもう一つ、ポイントが実は
あります。
2番の回答です。
2番の家でのんびりする、という回答が
ご主人様がスコア２
一方奥様がスコア５だったのです。
2番の回答の低い方が、家で主導権を握っている
ケースが多いのです。
ですから、ご主人様がのスコア２だったので
このお客様は、家での主導権は
ご主人様の可能性があったのです。
ですが、ご主人様の性格は
他の回答や、営業マンの話を聴いていると
やさしい感じで、家族を大事にする感じだと
いうこと、
そして商談の7割は奥様が要望を
話しているということから
家での主導権は奥様だ！と勘違いしていた
ようなので、
今回の書斎優先の提案を
した次第です。
競合がある中、価格が少し高い中
良く契約まで勧められたと思います。
今回の書斎の提案だけではなく
営業マンのお客様との関係性が
良かった結果だと思います。
でも、うれしい成果です。
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