おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
高校野球の三重県大会で
県立白山高校が甲子園初出場を
決めました。
数年前までは、他校との連合チームを
組んでの県大会出場チームが
甲子園にいく。
日本一の下克上ということで
新聞に掲載されいていました。
弱小チームが甲子園！
夢のある話です。
甲子園でも頑張ってもらいたいです。
いつも成果の上がらない
営業マンがいます。
パレートの法則から言うと８：２。
２割の人間が８割の成果を出すと
いうもの。
ということは８割に人間が
成果を出していない。
企業を経営する場合に
この８割の人間の生産性を
あげることが安定経営に
繋がります。
住宅営業の場合
成果を出す人はいつも出しています。
しかし、なかなか成果の上がらい
営業マンはいつも成果を上げられません。
この場合、
営業マンに、面談や指導などを
良かれと思って、上司や社長が
話をしたりします。
ですが、なかなか成果が上がらない。
こんな状況はいろんな工務店で
見かける光景です。
私は、この場合
『そのままでいいんだよ』と
声をかけます。
ただ一ついうことは。
『このアンケートを初回でもらってください』
そして
『次のアポイントを取ってください』
これだけです。
i-compass家づくりの羅針盤です。
成果の上がらない営業の問題点を
クロージング力（営業力）と
勘違いしている方々が非常に多い。
そして、このクロージング力に
フォーカスしている限り
売れない営業は成果が上がってきません。
フォーカスするプロセスが
間違っているからです。
理由はこうです。
まず、成果が上がらないのは
・商談客が少ない
・心のクロージングができないまま
商談を進めている
・顧客との商談件数が少ない
・なけなしの見込み客だからパワープレー
・自分（営業マン）都合の商談
などの商談内容になってしまう。
これでは、成果を出すどころか
断られる商談になってしまいます。
うまくいかないとさらに自己嫌悪や
ネガティブな思考になりうまくいかない。
上司などが指摘（フォーカス）するところは
クロージングの商談の指摘。
ですが、クロージングの商談の指摘しても
繰り返すだけなんです。
この場合は経験が必要です。
つまり、見込み客を増やすことです。
見込み客を増やすのは
営業プロセスで言うと
初回面談時の次回アポイント取得率です。
ここを増やすんです。
ここを増やすと成果は上がります。
中には、無駄な顧客を
引っ張りそう！という方もいらっしゃいますが
それでも経験することが大事なんです。
だから、成果の上がらない
営業マンへの指導は
営業の最初工程をフォーカスしてください。
そうすればおのずと成果は出てきます。
パレートの法則の逆であれば
８割の人間が成果を出す方が
安定した経営ができますから。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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