おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
台風影響はどうだったでしょうか？
停電などが起こったエリアもり
大丈夫だったかと心配しています。
さて、家づくりをするお客様は
色々な情報を取りに行きます。
そして、自分たちにとって
いい家を作りたいという一心で
情報を得ようとしています。
これは、大きな買い物をするときの
人間の心理に関係しています。
失敗したくない心理です。
お客様にとっての「情報」は
まずは失敗したくない心理から始まります。
ですから、計画初期段階や
モデルハウスに生き始めたばかりの
お客様は警戒心が多いお客様が
多いのです。
昔は、損をしたくない心理で
家づくりをしていました。
需要の方が多かった時代に
いいものを見つけたいという
情報の取り方です。
でも、今現在ネット社会の中で
情報量が依然と比べて６００倍に
なっているようです。
また、人口減少や少子化
または空家などのリノベーションなど
供給側の飽和状態
そして、持ち家着工が少なくなってくると
供給側の差別化の主張などが
活発になり、性能、デザイン、ブランド
など色々なものを差別化していくこと
なっていっています。
ですから、お客様はその情報の見極めをし
失敗したくない家づくりの思考で
情報を得るようになっているのでしょう。
また、失敗したくない家づくりの心理と
損をしたくない心理、うまく説明できないけど
少し立ち位置が違います。
そして、そういうお客様への初回接遇で
どういった「情報」を
お客様に提供するか？
ここをぜひ考えてほしいです。
モデルハウスの案内トーク
これは、立ち位置でお客様の立場になって
案内するべきです。
「当社の構造は〇〇で、断熱性が〇〇です」などは
説明でしかありません。
この当たり前の自己紹介を
お客様が、失敗しないためには？、という
立ち位置でトークを考えてほしいです。
そうすることで、少し情報提供が
お客様の失敗したくない心理に届けば
警戒心の段階が少しづつやわらぎ
そして、警戒心から信頼につながっていきます。
営業マンへの信頼は
ひとっとびいは行きません。
警戒心⇛信用⇛信頼 です。
この警戒心の排除をしないと
信用にはいきません
信用されてから信頼されることを
多くの営業マンは知らないでいます。
つまり、勝手に営業マンがお客様に
信頼されていると思い込んでいます。
だから、営業マン自体がお客様を
信頼しきっている。
そうすると、お客様を見誤ってしまいます。
お客様が持っている情報の目的を理解することが
営業マンへの警戒心の解除そして信用から信頼へ
繋がることになります。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
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代表 福浦 祐一
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