おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
毎日暑い日が続きます。
体調管理が難しいですが
水分、塩分を取り
熱中症対策は自分でやるしかないです。
お客様と打ち合わせ時に
どうやって記録を残すか？
先日コンサルに伺った
クライアントの営業マンに
打ち合わせのメモを見せて
もらいました。
ほんとにメモ程度しか
明記されておらず
重要な部分は、”頭の中”
今までこの”頭の中”だけで
商談をしていたということです。
そして、最新の打ち合わせメモしか
残しておらず
後は処分しているとのこと。
この営業マンの悩みは
何か？
”お客様から信頼を得られている実感がない”
そりゃそうですね。
この営業マンは毎年年間で３棟程度の
受注しかできないそうです。
本人の目標は、年間１０棟。
受注が思い通りにならない理由は
他にも見当たります。
ですが、お客様との打ち合わせの
メモを残さないことだけとっても
成果に出てこないのはうなずけます。
他にも理由はあります
・身だしなみ
・言葉遣い
・立ち振る舞い
・知識
など、課題は多いです。
意識したらすぐ直ることですが
これがなかなか難しい。
上記の項目は、対相手によって
異なるからです。
ですが、どんなタイプのお客様でも
打ち合わせ時の議事録を取る事だけは
行動するだけです。
文字のきれいさ、メモの見やすさ
などは二の次にして、
まずは、メモを取る。
議事録として残す。
こういうことから実施していくことで
他の事や、今まで見えなかったことが
見えてくるようになります。
また、議事録を残すことは
リスクヘッジにつながり
そして、時系列でまとめておくことです。
こういった初歩的な商談の仕方も
まだまだできていない段階の営業マンは
結構いるもんです。
ベテランは二つに分かれます。
きっちりやっている方と、
経験だけで営業している方
クライアントとしては成果が出れば
それでいいとは思いますが、
地域で行っている工務店は
地域密着企業ですから
この営業プロセスも実は大事なんです。
成果だけにフォーカスするのではなく
プロセスにフォーカスすることで
企業の評判は左右されます。
受注できないお客様の方が
圧倒的に多いでしょうから
そのお客様をないがしろにしては
いけません。
生産的なものは、実は目に見えない
所に隠れている場合があります。
打ち合わせ議事録は必ず
取るようにして
時系列でまとめてください。
私が現役の時にやっていたことは
打ち合わせ議事録はもちろんとり
時系列でファイルにまとめていました。
もう一つやっていたことは
作成するプランの、途中経過の
プランメモや、下書き、メモ書き、など
提案するものを完成させるまでの
ものを必ず商談時に持参していました。
なんでそうするか？
提案するプランの根拠を
お客様にわかってほしかったからです。
プランの出来不出来は
必ず出てきます。
ですが、そのプランをどういう理由で
提案するまでに至ったか？
これを理解して欲しいと思った
からです。
結果的に、お客様は、どんな提案でも
受け入れてくれました。
当然ですが、お断りを頂くお客様も
いました。
ですが、受注いただいたお客様の大半が
プラン提案の時、なぜこのプランか？という
説明に納得がいったことと
そういう提案をしてくれた営業マンは
いなかった、と言ってくれます。
議事録とは、打ち合わせのメモだけでなく
プラン作成の議事録も残せると
いいですね。
そしてお客様に、打ち合わせ議事録に
サインをもらえると１００点です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
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