おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
相談の中で、
お客様とうまく話せない
ということをいう方がいます。
詳しく聞いてみると
お客様と
なかなか話がかみ合わないこと
商談の雰囲気が良くない
お客様が言っていることの
イメージがわかない
などです。
いずれも抽象的ですね。
この話は結構多くみられます。
商談の進捗を聞いてみても
垣間見えます。
進捗会議での発表が
的を得ないのです。
ですから良くわからない。
良くわからないものは
基本的に拒否です。
お客様も同じで
わかりやすくないと
商談自体基本的に拒否の
姿勢です。
つまらない話でも
大人だから付き合って
いるだけかもしれません。
こうならないためにはどうするか？
わかりやすくすればいいのです。
このわかりやすさというのは
説明を上手にできることや
知識が豊富で流ちょうにしゃべる
事ではありません。
自分自身が、『わかっている』ことが
大事です。
物事説明する時に
自分で感じたことや
見たもの、
その事実をまず話すことです。
そしてそのうえで
自分の感想を話します。
頭で理解していても
体験を通じたものでないと
うまく話せません。
例えば敷地の話をしましょう。
お客様の土地を
地図だけで確認して話すのと
現場に言って、自分で見て
話すのとでは情報量が違いすぎます。
ですから、お客様のこと
そしてお客様の要望していることを
自分で体験するんです。
次の商談までに。
お客様が、イメージしている
インテリアがあるとしたら
その似たようなインテリアの
家や家具やなどに行って
自分で体験するんです。
そうすると、話がし易く
体験を通じての話は
わかりやすくお客様と
共感できます。
プランや、資金計画
そしてインテリアや外構は
なるべく体験する。
そうすることで
うまく話すことが可能になります。
頭で話すのではなく
こころで話すということです。
お客様の身になって
商談に必要なことを
自分が体験してみてください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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