商談の構成・・・

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

商談をするとき
提案する資料ばかりに力を
入れている方が多いですね。

プラン、プレゼン、など
ビジュアル的な要素にフォーカスして
商談自体の構成を考えていないことが
多いと思います。

もちろん、提案するプランもプレゼンも
最も大事な要素の一つですが
商談をする場合に
最も重視しなければいけないことは
構成です。

この構成にフォーカスして
どういう順番で話をするか？

どういう構成で商談の時間を
組み立てるかが大事です。

よくある話では
営業マン自身が自信を持っている
話しかしない。

その話で時間切れになってしまい
前回の商談と進展が変わらない
状態になる事です。

例えば
自信があるプランができるとします。
そのプランのお客様の反応に
営業マン自身が嬉しくなり
それだけの話になり
宿題をもらう。

そのもらった宿題を次に提案する
日程を決めて終了。

こういう商談をしていませんか？

私自身も思い返せば
行っていたと思います。

ですから、商談の回数を
重ねても進展しない。

成約の話までには
プランを完璧にしないと
たどり着かない商談になります。

そうすると、プラン作成に
走ることになります。

ですから、どんな商談の
場合でも、構成を考えて
いく必要があります。

順番は別にしても

ベネフィット

当社の住宅を建てないことでの損失

今のお客様の状況

お客様の今回の商談で
『欲しい』もの

お客様の気持ちを揺さぶる
キーワード（キャッチフレーズ）

時流

などなど

商談シナリオを構成するにあたって
商談構成の要素を書き出して
見てください。

頭の中だけで整理するより
書く、話す、PCに打ち込むなど
アウトプットしたほうが
いいですね。

一回の商談をより深くしていくためには
この要素の構成が大事になります。

商談が深いければ深いほど
『信頼』が築けます。

成約してるお客様には
知らないうちに
このことを実践しているのでしょう。

この、知らないうちに、を
コントロールできれば
受注できることさえ
コントロールできるのかもしれません。

商談の構成・・・

大事な要素ですので
意識してみてください。
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