おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
今日は事例紹介です。
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〇〇様の分析
ご主人様の12番と13番の回答の
関係から予算組に関してのコスト配分は
気にしているようです。
29番のご主人様の回答で5点ですが
奥様の回答は3点なので
金銭面での管理はご主人様が
握っている可能性はありますね。
さらに、総額より月々の支払がいくらかが
気になっているように見えます。
予算的に厳しいというより
いくらくらいかけるかの
判断を検討しそうですね。
営業マンとの商談では
8番の回答の面が出てきそうかもしれません。
ご主人様の回答が低く奥様の回答が
高いです。
2番の回答は逆ですね。
外ではご主人様が前面に出ると
思いますが、家では奥様の意見が
通りそうです。
1番の回答を見ると
家族が一人になることを
嫌う傾向があります。
また、２７番の回答もご夫婦で
低いために、見渡せる空間が
安心感を与えるのかもしれません。
ご主人さまの回答で
4番、8番、9番が低いため
手入れ、保護、メンテなどの
部類は好きではなさそうです。
22，23，24番の回答がご夫婦そろっています。
家族に対する価値観や愛情が
同じです。
家族の在り方や過ごし方などは
同じ価値観ですので
プラン優先での商談になりそうです。
しかし、5番の奥様の回答や
19.20.21番の回答を見ると
キッチンやダイニングを人から
見られることへの懸念もあります。
視線を遮る工夫は欲しいことと
奥様の炊事に関しての
習慣を聞いてみてください。
もしかしたらあまり料理をすることが
好きではないのかもしれません。
外食や総菜が多いので
ゴミストックのスペースは
確保する必要性が
あるのかもしれません。
ご主人様の4番の回答が低いので
虫を嫌がったり、めんどくさがりだったり
すると思います。
奥様の回答で
25番、11番が高いですから
1階のファミリークロゼットや
ランドリーコーナー（洗濯物干し場）は
喜ぶ提案になりそうです。
キッチンや家事動線に関しては
将来的に奥様が働きにでた場合を
想定した動線や設備を提案すると
いいと思います。
29番の奥様の回答が低いことで
金銭面ではご主人様への依存や
自分が働いた分は自分への投資に
使うタイプではないでしょうか？
17番の回答も
来客志向気味ですが
実際は外に出るタイプだと
思います。
家で、お客様をもてなすような
ことは好きではなさそうです。
14番の回答はご夫婦高そうですので
人からの評価は気になっています。
家を建てるのであれば
センスのいい人から評価されるような
物を建てたい気持ちがあります。
かといって目立つ外観を望んでいる
訳でもないので、センスを感じような
もので近隣に調和した感じがいいでしょう。
32番の回答が気になりますが
これはこれとして把握しておくと
いいと思います。
全体的には
ご主人様主導で奥様の意見を
聴くスタンスで進めていくことですね。
ちょっと気になることは
全体的な円がご主人様が小さいので
32番の回答の課題と
家づくりの動機は聞いてください。
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ここから、商談の組み立てや
お客様がどうしてほしいか？を
検討して、そして商談後にはお客様にどのように
なっていてほしいか？
そして次のステップを提案する。
こうして商談戦略を練ることが
お客様にとっていい家づくりにができます。
i-compass家づくりン羅針盤自体は
顧客にとっていい家づくりのツールになります。
そのことを理解する工務店が増えて欲しいと
思います。
また、自社が取り扱っている商品と
顧客の【想い】の何と、マッチングできるか？
ここを検討することが大事です。
いくらいい商品でも進め方一つで
選ばれません。
お客様の価値観と自社商品のマッチングに
もっと時間と労力を使うべきです。
それが結局お客様のためになり
自社のためになります。
営業マンは売ることが仕事ですが
同じ売る作業でも
感謝されながら売りたいのです。
商品にフォーカス
断熱性にフォーカス
施工方法にフォーカス
建材にフォーカス
システムにフォーカス
どれも大事です。
ですが、営業マンの仕組みに
フォーカスも同時にしてください。
お客様は営業マンと
接していることが最も多いのです。
住宅という商材は”売る”のに
時間がかかります。
その時間が、顧客の心理、が
大事なると同時に、営業マン心理も
大事なってくる商材です。
ですから、顧客にとって
役に立つツールを
営業マンに持たせてあげることが
最終的に成果につながるのです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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代表 福浦 祐一
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