おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
あなたにとって”いい家”とは
なんですか？
この質問をすると、
住宅会社の方々は
・断熱性、気密性がいい家
・耐震性がある家
・UA値が優れている家
・基礎がしっかりしている家
などなどのワードが出てきます。
しかし、同じ質問をお客様にしてみると
・あったかい家
・笑顔が出来る家
・自慢できる家
・家事が楽になる家
・子供がスクスク育つ家
・人が集まる家
などなどのワードが出てきます。
同じ質問ですが
答えのニュアンスが違います。
これが、認知のズレです。
住宅会社にとっての主語は
『家』なんです。
つまり、”いい家とは？”という
主語で考えると
その知識や経験などで
回答を出す思考です。
営業マンも同じです。
ですが、お客様にとっての
”いい家”の主語は
『私達家族にとってのいい家？』
なんです。
皆さんが持っている知識経験を
このお客様の主語に
マッチングさせることが
提案につながります。
ですから、とことん
お客様にとってのいい家を
理解する必要があります。
これを怠ると
選ばれません。
思考の順番は
お客様にとっての
”いい家”をまずは理解する。
そして、自社の商品特性が
お客様にとっての”いい家”に
どういうマッチングして
行けるか？
これを提案するんです。
技術力が得意であれば
それとお客様にとっての
いい家にどう活かせているか？
デザインが得意であれば
お客様にとってのいい家に
どうデザインしてあげるか？
こういう思考で
商談していくと必然的に
顧客思考の営業ができています。
主役はお客様です。
主役への配慮がないと
映画でもドラマでも
成り立ちません。
私達が主役になることは
ありません。
ですから、お客様にとっての
”いい家”を理解する。
これをまず一番最初に
実施することを
お勧めします。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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