おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅の営業は色々と考えなければ
いけないことが沢山あります。
住宅メーカー時代に、言われていたことは
一人で４役がホームエンジニア。
住宅営業をホームエンジニアと言っていました。
単なる、営業ではなく
不動産や、経理、現場監督などの
あらゆる視点で住宅営業をして
お客様に喜んでもらう。
そんなことを徹底して
研修を受けてきました。
また、今の時代になっては
外構の知識、照明カーテン家具などのインテリア
デザイナー設計士の視点
などなどの多くの知識が必要に
なってきているのが現状です。
昔と違うところは
情報量の多さ、そしてインターネットの普及
そして、お客様との距離感です。
その中で最近特に思うことは
お客様に最初の段階で
まずは切り捨てられないこと。
これが、生産性を上げるためには
大事です。
情報量が少ない場合の時代は
”情報”を取りに行く行動を
お客様がしていました。
だから、広告宣伝の効果や
チラシの効果があったのだと
解釈するようにしています。
ですが、情報量が多くなりすぎると
お客様はその多くなった”情報”を
切り捨てる行動をとります。
一瞬でです。
その一瞬で切り捨てられないように
していく作業がまずは必要だということです。
この作業を怠ると
結局色々やったけど
うまくいかない結果につながります。
お客様に、商品価値の提供をしながら
お客様にとって、役に立つ情報を
与えていく必要があります。
ですから、お客様を理解すする
方法が大事になってきます。
営業マンのスキルでできるので
あればそれに越したことはありません。
ですが、属人的なスキルに
経営者は業績をゆだねすぎると
安定しません。
ですから、一番最初に
お客様から切り捨てられない
仕組みが必要なんだと
思います。
だから、i-compass家づくりの羅針盤は
営業マンにも経営者にも
効果を時間して頂けるのです。
色々な営業の方とお話する機会が
多くあります。
その営業マンの
住宅営業もいれば
違う業種もいます。
その中で、いつも感じることは
相手の頭中に”混乱”があると
思考停止になり
その結果、商談相手を
無視して、自分の都合で
物事を進めようとすることが
良くわかります。
ですから、人材教育の柱としては
脳の混乱をなくし、頭の中の
整理整頓の仕方を習得できれば
うまくいく。ということです。
若い営業マンが売れるということは
頭の中に混乱するだけの
仕事的な知識がまだなく
脳の整理整頓ができているから
なのではないか？と思います。
逆に、知識も経験もあり
実力もある方々が
なかなか成果が上がらないのは
その経験や知識、そして
想定することで
脳の混乱が起きていて
心の整理ができなく
行動に移せない。
つまり、思考停止になっていることが
思った成果を出せないのだと
感じます。
やる子を、明確に、単純化しますが
それが、根拠と成果を望める方法が
必要ですね。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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