お客様との距離感・・・

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

お客様との距離感は大事ですね。

しかし、その距離感をどうやって図るかが
問題です。

大よそ感覚的に距離感を
図っていると思います。
もちろん感覚的に
距離感を感じていくことも大事です。

もしその感覚的なものに
係数的な要素があればもっと
距離感の把握ができますよね。

その係数管理をしていくことが
大事です。

お客様の面談回数と
面談時間を過去のお客様で
数値を取り、

その結果を見ていくと
必ず、面談回数、面談時間の
傾向値が出てきます。

契約に至った場合に関しては
いいのですが、契約に至らなかった
お客様の行動分析を思い出すことで
感覚的な距離感を数値化していくのです。

その傾向を、頭に入れて
月単位での行動計画をとるこように
することでその月の成果の予測が
わかり、足らない行動を
計画できるようになります。

私の場合は過去の事例ですが

面談時間は月９０時間
顧客ごとで言うと、
月２０時間/顧客

アポイント件数は月２０件
顧客ごとで言うと
月5件/顧客

つまり、アポイント取得できる
顧客が４顧客

1回の商談が、180分

この数値が目標になり
行動計画やアポイント件数
の取得の基準になっています。

あと、感覚的な距離感の指標は
・飲み物を出していただく
↓
・商談が長いと、おかわり
↓
・さらに長くなる
↓
・おやつが出てくる
【ポイント】
ここで、おやつが出たときに
商談の休憩を入れる。
約５分くらい。
商談はお客様も疲れます。
そこで、約2時間程度たったら
こちらから少し休憩を入れます。
この休憩時に、プライベートな
話や個人的な話をしながら
お客様の話を聴く。
↓
・商談再開
↓
・これまで話した内容をいったんまとめて
　課題になっている個所の確認
↓
・今日の商談の目標
　※この目標とは
　　今日の商談でお客様がどいう状態に
　　なっていてほしいかをあらかじめ決めておく。
↓
・課題の解決策の提案
↓
・次回の予告
　仮でもいいので、アポイント取得
　日付、時間、場所、を明確に決めておく
　もし都合悪くなったら、連絡もらうようにする。
↓
・次回アポイントの再確認と、商談スケジュールの確認