『不安』と『時間』の関係性・・・

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

不安と時間の関係性が、
憶測や、思い込みを生みます。

これは、商談がすべてではなく
商談後の家庭内での会話までも
考えていく必要があるということです。

良くある話ですが
商談は、営業マンにとっては
『仕事』なんですが
顧客にとっては
商談は『プライベート』なんです。

ですから、24時間家づくりを考える
ことにつながります。

営業マンとしては
商談が終わるとなんとなく
ホッとします。

そして、次週のアポイント備えます。

ですが、顧客は常に家づくり考えています。

ここに、大きなギャップや解釈のズレ
が起きてしまします。

商談での不安は、その場で歌唱できますが
商談以外で顧客が不安を持つと
次回の面談まで時間があります。

この時間が、不安を醸成させたり
信憑性につながったりします。

ですから、商談の中で
ホットラインを予告しておくことが
重要です。

『何かありましたら、いつでも連絡ください！』

このフレーズも重要です。

ですが、これをもう一歩踏み込んでみましょう。

『次週までに、何か聞きたいことがあれば連絡してもいいですか？』

と、こちらからコンタクトを取る許可を
得て欲しいのです。

そして、プランや資金計画、住宅設備
などで、聞きたい事を見出し
接触回数を増やし
そして最後に

『何か不安などが、出てきましたか？』

このフレーズを言ってください。

営業マンにとっても、顧客にとっても
お互いに家づくりのパートナーとして
同じ方向に向くことになります。

そして、営業的な観点では
前回のいい商談のまま
次回の商談を迎えることになります。

また、お客様にとっては強い味方に
なることで家づくりの不安を解消することに
なります。

顧客は、不安だらけです。その不安を解消してあげる
事で、信頼を得られるのです。

『不安』は時間がたつにつれ、『心配』に
なり、そのうち『不信感』になります。

そうならないようしていかなければ
いけません。

営業で、先週まではいい商談だったけど
今週の商談は、なんとなくぎくしゃくしている
感じになっていることがあると思います。

どうしても、競合他社の影響を考えがちですが
今一度、顧客の『不安』に寄り添う
コミュニケーションの仕組みを
考えていくことを勧めます。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド

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