おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
やっぱり次回アポイントを取得することが
最大のビジネスチャンスです。
集客に関しては
マーケティング的な要素で
実施します。
狙いや、企画といったところでしょう。
もちろん顧客別の商談でも
同じようなことは行いますが
その商談を行うためには
次回アポイントの取得が
必要です。
色々な営業マン教育現場で
商談のコツや、商品企画、モティベーション
テクニックなどのセミナーや研修は
実施していますが、
次回アポ取得に関するものは
数が少ないように思います。
集客が、大衆心理を応用した
物であれば、
次回アポイント取得は
顧客心理を活用した
”仕組み”を応用していかなければ
誰でもできるようになりません。
住宅会社の成約率は
次回アポイント取得率との
相関関係があります。
住宅会社でも、メーカーと工務店では
違いがあります。
その違いは物量です。
人財、資金、組織、の違いが
大きくはあります。
住宅メーカーは、もちろん成約率は
あげたいですが、経営的観点であれば
損益分岐棟数をどうやって達成するかです。
マクロ的な経営判断でOKです。
（各営業所の立場では別ですが）
ですが、工務店は違います。
生産性を上げなければいけません。
２：８の法則がありますね。
2割の方が、売り上げの8割を担っている
というもの。
もし、あなたの会社の2割の人が8割の
売上を上げていたら、危機感を
覚えることになるでしょう。
残りの8割の方々の生産性が
上がっていかないと、安定経営が
できないということになります。
ですから、工務店は特に
生産性を上げる必要があるのです。
その生産性を上げるには
次回アポイント取得にかかっているし
集客しても売り上げが上がらい場面を
いくつ見てきたことか。
でも、
いい客ではなった集客の企画だった。
冷やかし客が多く来ても・・・
ものもらいの客・・・
などなど色々な話をしますね。
だからこそ、1営業マンの生産性を
真剣に考えていく必要が
あります。
また、営業マンのスキルは
均一ではありません。
新人もいれば、ベテランもいる
できる人もいればできない人もいる。
ですが、そのすべては人財です。
その人材をスキルに関係なく
生産性を上げることが出来れば
投下した人件費を無駄にすることは
なくなります。
私は、i-compass家づくりの羅針盤という
AIを活用した次回アポイント取得の
仕組みでお手伝いをしています。
もし、興味があれば下記に連絡ください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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