おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
ここ数年で、次回アポイントまでの
日程が延びてきています。
これは全国的その傾向は
あり、地域柄ではなさそうです。
全てではないのですが
次回会えるまでに少し時間を置く
ような感じです。
その理由は様々だと
思います。
ライフスタイルの変化
子供の用事優先
家づくり自体の重要性の
低下
なんとなく切羽詰まった
打ち合わせサイクルは嫌
余裕をもって打ち合わせしたい
共働きで夫婦一緒の
打ち合わせする時間が
なかなか取れない
様々な理由で、
”2週間後”の次回アポイント取得が
多いな～、という印象があります。
また、1か月後などもたまに聞きます。
どちらかというと
これまでの常識的なアポイントの
取得方法は、１週間後が多かったと思います。
もちろん今でも1週間単位で
打ち合わせしている顧客もいると
思いますし、
営業マン自体もそのようなアポイントの
取り方をしていると思います。
ですが、色々、様々な要因のもと
落ち着くのが2週間後程度の
サイクルでアポイント取得する傾向が
あります。
この場合の懸念事項は
スケジュールが遠い日程ですと
どうなるかわからないので
キャンセル率が高くなるのです。
そしてこのキャンセル後打ち合わせが
中断するケースも多くなってきている。
こういう場合の傾向として
アポとアポの2週間の間に
お客様とコンタクトの回数が
少ない傾向があります。
つまり、
ザイオンス効果を理解しないと
アポ間隔をあける
最近の顧客層は会うことも難しく
なるということです。
もちろん、疑いのない信頼を
得られている場合には該当しないと
思います。
このザイオンス効果とは
簡単に言うと
信用を得るためには
関係の深さより
接触頻度の多さが大切！
というものです。
初回面談から
次回アポイントまでの関係性は
まだ、信頼されていない状況です。
この信頼を得るためには
まずは、信用してもらわなければ
いけません。
この信用を得るためには
関係の深さより接触頻度。
なんです。
2週間も顧客とコンタクトを取らないと
信用もない状態。
もちろん、ほかの用事や
めんどくさくなれば
キャンセルになりますよね。
最近の傾向の次アポまでの時間
が長い場合には、
ザイオンス効果を考えながら
フォローしていかないと
キャンセルが出てしまう可能性が
多くなるということです。
次回アポイントまでの
関係性を少し見直して
ザイオンス効果を考えて
見てください。
この場合の接触は
面談という形だけでなく
電話、メール、手紙、ライン、
メルマガ、フェイスブック、インスタグラム
などなど。
顧客とのコミュニケーション全て
です。
次回アポイントまでに
接触頻度を上げる機会を
創っていきましょう！
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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