深く聴く・・・

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

ヒアリングというと
欲しい部屋数を聞く傾向が
いまだに強いですね。

顧客の要望は？と質問すると
４LDKでリビング広め、とか
和室はリビングと続き間で、とか
家事動線がいい間取り、とか

つまり必要なものだけを聞いて
要望としてとらえていることが
多いです。

これを聞いても問題はないのですが
さらに深く聴いていただければ
いい提案につながるのです。

上記の要望は建売でも
対応できてしまう。

これでは、注文住宅の意味をなさない
聴き方をしてしまうと
結果的に選ばれなくなります。

自分で自分の首を絞めている状態です。

深く聴くことで
どんなことをしたいか？
どんな風にしたいか？
今の生活と比べてどう豊かにしたいか？
顧客のライフスタイルはどんなものか？
家づくりの課題はどこにあるのか？
顧客のイメージしている雰囲気は
どんなようなものか？
どういう生活をしていきたいのか？
子供が新しい家でどんな風に過ごしてほしいのか？
顧客の人生の生き方の日常は
どんなイメージか？
などなど・・・

こんな風に考えて
４LDKで家事動線がいい暮らしを
さらに聞いてみてください。

例えば・・・
４LDKの4部屋の使い道はどう使いますか？
その部屋の一つは寝室だと思いますが
普段の生活の中で寝室の使い方や
家の中でのポジションはどのような
ポジションがいいですか？
お子様が小さいときは一緒に
お休みになると思いますが
お子さんが寝た後家事や
リラックスする時間を過ごすときに
お子さんを気にしながら
できるようにしていく必要が
ありますか？

聴き方は色々とありますが
『日常のデザイン』を考えながら
ヒアリングを深く行う。

そうすることで生活を知り、顧客の生活を
理解することです。

理解できた顧客の生活を
生活改善の視点と
生活向上の視点で
提案する。

これが提案です。

提案には、
この改善と向上の2種類があり
その2種類の提案をすることで
顧客が『日常のイメージ』ができ
そして、顧客の感性が満足できる
提案を心掛けていきたいです。

そのためには、
躊躇なく『深く聴く』です。

顧客の反応が悪いのは
こちら側の聞き方が悪いからです。

提案に満足を得られていない感覚が
ある場合には、
こちらがちゃんと聞いて提案していないからです。

これを自覚しながら
顧客に接していると
提案も深く提案が可能になります。

表面的な提案は
顧客はすぐわかります。

ですから、信頼が得られないのです。

提案は、深く聴くことで
よりいいものになります。