おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
お客様が住宅会社を選ぶ理由は
様々あります。
ですが、これだけは欠けては
選ばれないことがあります。
それは、”信頼”です。
その信頼を得るためにはどうしたら
いいか？
信頼を寄せるのはお客様です。
信頼を得られるように商談するのは
営業マンです。
色々な会社の会議に出席していると
営業進捗会議などで話されている
事は、少し大げさかもしれませんが
会社の都合のいい顧客情報で
進捗会議を行っています。
『どうしたら今月契約できる？』
このテーマに沿って
今現在ある見込み客の情報を
色々と話し合っています。
ですが、その話し合いの中身は
会社にとって都合のいい話。
しかも、その話は
営業マンのフィルターがかかっている
話であって顧客の”想い”を組んでいない
話で、会議は進んでいるように思います。
つまり
その会社にとって都合いい話を
顧客の事実ではなく
担当者や、会社の都合のいい話で
会社の得たい結果（契約）に導いている
事に終始しているのです。
これで、月末どうなるか？
思った結果が出ない！です。
当たり前ですね。
このような会議を継続して
時間と労力を使ってもあまり意味が
内容に思います。
でも、いくつかは成果は出ます。
この”いくつかの成果”が
困ったものなんです。
このいくつかの成果は
あくまでも偶然であって
成果を出すシナリオではなく
あくまで偶然なんです。
その偶然をいつまでも
実施している会社が
いかに多いか？
そこには、会社の仕組み、営業マンの
資質、成果主義、会社の風習、色々な
課題を見過ごしていることで
起こっているのです。
数の原理である程度係数化して
成果を見込めることが出来るのは
大手メーカーくらいでしょう。
ですが、地域工務店は
社員1人当たりの生産性を
あげなければいけません。
営業マンの生産性を考える事で
プロセスと成果は変わってきます。
ですから、ほとんどの営業マンが
言っている”無駄な会議”がなくなります。
会議の主体はあくまでも
顧客がどうしてい欲しいか？
これをテーマに考える。
そしての欲求に対して
会社で、営業マンで、何ができるか？
これを、会議というナレッジ化した
ノウハウを駆使して解決してあげる。
それを提案として顧客に自信をもって
持参する。
あくまで、営業会議の主体は
顧客の”想い”にフォーカスするべきです。
そして、営業マンの生産性の基準を
考える。
最初の生産性は
次回アポイント面談の取得率。
この生産性の違いで
成約率、生産性が格段に変わります。
その方法は、会社都合では
支持されません。
支持されるのは、あくまで
顧客基準でのメソッドです。
i-compass家づくりの羅針盤は
そんなメソッドです。
イレギュラーでしたが
新規でお問い合わせがあった
住宅会社の会社へ会議参加させて
頂き、上記のような話をさせて
頂きました。
ですが、地方の1社での出来事ですが
住宅会社の全国の会社で
”無駄な会議”というワードを
よく聞きます。
その原因は、会社都合の話、営業マン基準の
話をテーマにしていることが原因では？
今回初めて伺う会社への会議参加させて
頂いて感じたものですから。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
コメントを残す