おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業で大事なことは
生産性を上げることです。
色々な状況などがあり
なかなか上がらない時もあるかと
思いますが、上げることです。
業績があがらないと
自分自身が悪いという認識で
自己肯定感が喪失して
逆に焦ってしまって
自分都合で商談してしまう
ことがあったり
焦るあまり、商談や手順を
省略して話を進めてしまい
思わぬ追加原価が発生する
ことがあります。
工務店のビジネスチャンスは
どこにあるか？
これにフォーカスすると
初回面談からの次アポ獲得に
なると思います。
ビジネスチャンスを創出することで
生産性は上がります。
住宅という商材は色々な要素が
複雑に重なり合い
そして、話を進めることが
必要です。
この話を進める推進力が
大事になってきます。
この推進力が
けして自分都合で
勧めることで
顧客からの信頼を失う
ことにつながってしまう
ケースが良くあります。
商談する顧客が少ないと
業績を上げなきゃいけない
焦りから、どうしても
自分基準で顧客を
誘導しようという話し方に
なってしまう。
そうすると顧客は
それを”察知”してしまいます。
察知された時点で
なかなか成約までは難しい。
警戒心の強い顧客が多くなってきている
事も確かです
生産性を上げるには
チャンスを増幅させる必要が
あるということです。
ですから、契約にフォーカスするのではなく
見込客（商談できる客）を
増やすことです。
一人の営業マンのビジネスチャンスは
初回面談接客数です。
この初回面談時に
見誤ることでチャンスを
逃すことがあるのではないかと
思っています。
自分基準で勝手に判断して
見込か見込みではないかを
直感的に判断しているということです。
顧客のフィーリングと
合う合わないという
人もいますが、経験を積めば積むほど
自分に合った顧客を見つけるのではなく
自分が顧客を理解することに
重点を置いていかないといけません。
クロージングにフォーカスするのではなく
初回面談からの次アポ取得数に
フォーカスしてみてください。
生産性は工程の最初に
注目することです。
段取り八分、この言葉は
営業でも同じです。
現場工事で段取りが悪いと
作業が終わりません。
営業でも段取り八分です。
集客はもちろん大事な要素ですが
これからは、生産性を高める
意識が工務店業には必要です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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