おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
お正月明けの商談は
気をつけないといけないことがある。
それは顧客の『心』の変化。
年末年始に起こるこの心の変化に
気付けないといけない。
その変化に対応するよりも
やらなければいけない事は
基に戻す作業です。
年末年始に色々な人と会う機会が
ある顧客には心の変化が
起きてきます。
ですが、これは同然の話です。
顧客は真剣に家づくりを
しているわけですから
色々な人に意見に耳を傾ける
訳です。
その変化を受け入れることも
必要ですが、何を基に戻すかというと
『信頼”感”』です。
この信頼感を基に戻すということです。
いろんな意見を聞き
そして迷いだす顧客は
沢山経験してきました。
ですが、その中で
一番戻さなきゃいけないことは
自社商品のアピールではなく
信頼感なんです。
どうやって基に戻すかというと
再確認です。
最後の商談機会の場面を
フラッシュバックさせて
そして、それからの
変化を気付いてあげることが
大事です。
簡単に言うとすべて受け入れる作業です。
顧客の計画プロセスを
もう一度確認する
前回の商談時からの変化を聴く。
この作業を必ずやらないと
信頼”感”がとりもどせないまま
商談が進むことになってしまいます。
ですから
この作業は
年明け初めの商談時に
必ず行ってください。
顧客の生活に中での
イベントごとがある場合には
必ず行うといいと
思います。
信頼”感”が薄れると
本当に『信頼』をなくすことが
多々あります。
この信頼感は
新しい何かではなく
今までのプロセスの中で
醸成してきているものです。
そして、顧客の変化に気づき
そして新しい提案をしていく。
この材料を見つけていくことで
信頼感が再度得られて
そして商談がスムーズに
進みます。
顧客は常に”不安”との戦いです。
そして、時には見誤ることもあります。
ですから
もう一度おさらいを
してあげながら
信頼感のある営業としての
ポジションを確保して
顧客に安心してもらい
いい家づくりを提案できるように
してあげてください。
年始の商談でやらなければ
いけない事
『おさらい』です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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代表 福浦 祐一
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