i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
人生においては自分軸を決めて
いくことで日常を過ごすことが
多いと思います。
ですが、仕事では相手基準で
物事を捉えていく必要が
あります。
住宅営業での現場では
特にそうです。
自分基準で仕事をしていくと
顧客から見たときに
どう映るのか？
顧客は家づくりは基本的に
不安や警戒をしています。
そして担当する営業マンの
印象で決定することが
多くあります。
ですから
仕事をするスタンスとして
相手基準を明確にして
相手がしてほしいことを
探すのです。
そうすると
顧客は【信頼感】という
ものが積み重なります。
正月にキャンペーンなどを
実施ている企業は多いでしょうが
この【信頼感】がないと
最終的に比べるときに
マイナス材料になります。
商品力、企業力はもちろん
必要ですが
窓口である
営業マンの【信頼感】が
大事になってきます。
ですから
スタンスを”相手基準”に
していき、信頼を得ることを
していかなければいけません。
2020年に関しては
着工数減少の影響も
地方から出てくるでしょう。
そして
人財に関しても
2021年からの
同一賃金同一労働や
働き方改革での
人財の確保と
人財の流通が起きてきます。
つまり
売れる営業マンの
流動化が起こります。
ですから
システムとして
売れる仕組み化を
していく必要があります。
会社で売れるロジックの
オペレーションを
構築して属人的な
受注からの脱却を
早く図っていく必要が
あるということです。
その基準となるのが
相手基準です。
顧客がどうしてほしいか？
これを経験や売れる営業マンは
自然とできるのですが
できない営業マンが
大よそです。
ですから
営業効率と言われる
月に何棟売れるという指数が
減少していくのです。
企業として
相手基準で
売れる仕組みの構築化が
必須になるのです。
属人的になるような
経営は危険な時代になってきました。
また、受注金額の減少が
懸念されます。
粗利の確保が難しく
なってくることも
考えられます。
ですから、安定した受注数の
確保が大切です。
属人的にならず
そして再現性のある
しかも相手基準で
できるメソッドが大事に
なります。
2020年からの営業活動は
集客の考え方のマーケティングと
売れる仕組みの構築です。
この2つを実践していく企業が
生き残り、これまでの経営を
していく企業が取り残される
そんな時代になると
思っています。
色々と変化するこの時代に
対応力と社内浸透できる
企業が生き残れる時代です。
何をしなければいけないか
そんなことを常に相手基準で
考えていき、実践していければ
と思います。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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