i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
LIST（リスト）
CV（コンバージョン）
LTV（ライフタイムバリュー）
マーケティングで大事な
モニタリングの数値です。
この数値を継続的に
みてみることが大事ですが
住宅業界の顧客管理は
少し遅れていますね。
また、関心ごとは商品。
商品がいくら良くても
売れません。
売れる仕組みがないといけません。
売れる仕組みは
顧客視点で仕組みを
作っていくことが大事です。
顧客視点の
マーケティングは
ペルソナなどの設定での
認知を最大化させていくこと
です。
ですがこの認知にも
住宅業界の特徴が出ます。
いくら、広告で宣伝しても
受注につながらないことが
あるのですね。
そして
安さや商品（デザインや構造や作り方）などの
特徴（差別化としている）ものを
前面に出していく。
商品ありきでのマーケティングか
うちの会社は信頼があるよ、という
ものが多いです。
地場産業である
住宅会社は大手メーカーでも
変わりません。
大手メーカーは
全国展開していますが
建築している業者さんや営業マンは
地域で仕事をしている人です。
また、大手メーカーの
営業マンの離職率は
高く、常に人材募集しています。
地域に根付くという意味では
工務店の方が会社自体が
健全に経営していけば
継続して地域に会社が
あるのですから安心感は
あるのかもしれません。
住宅業界の勘違いは
【うちの会社が一番】という
概念のもと、商品ありきで
マーケティングを行うことです。
商品と営業は別です。
この感覚がないと
マーケティング的な視点で
考える事が出来ないということです。
商品をないがしろにするという
ことはあってはなりませんが
マーケティングの要素を考えていかないと
すたれるということです。
そして、それを売る営業は
商品と営業を区別して
考えていかないといけません。
常に常識的に大手メーカー含めて
自社商品の押し売りに近い
営業をしています。
【うちの商品が一番】ということを
顧客に洗脳していくことを
営業としています。
ですが、営業自体は
契約を『決める』のではなく
顧客が『選ぶ』ということです。
この顧客が『選ぶ』ように
営業していくためには
顧客基準での営業していく必要が
あるということです。
多くの住宅会社は
会社基準で営業していきます。
顧客の『心理』に寄り添っていない
事が多いです。
この顧客の『心理』を理解することが
大事でその『心理』を理解してから
解決策を提案することです。
そのためには、顧客の状況や
ライフスタイル、性格、美意識、
生活習慣、好み、などなどの
要素を理解する必要が
あります。
このことに商品は関係ないんですね。
商品と関係性を持たすキーワードは
マッチングさせるということです。
商品特性（差別化）と
顧客の家づくりの目的を理解して
マッチングさせることが
大事です。
ですから、商品の押し売りの洗脳が
営業と思っている方が多いと思いますが
違うんです。
では顧客の目的は？
家を建てる事ではないんですね。
本当の目的は
家を建てた後に過ごす時間、なんです。
ですからどんな時間を過ごしたいか？
これを理解することから
営業が始まります。
このことを理解しないままですと
毎回毎回、競合して自社、商品の
洗脳をしていくことが営業と
している。
これでは、偶然の契約しか
出来なくなります。
つまり、
たまたまの契約をするだけに
なります。
そうするとギャンブル依存症と
同じでたまたま儲かったことを
継続してしまう。
そんな営業は社員を疲弊ことに
なります。
商品と営業を分けることが
大事です。
そして、マーケティング的な視点で
施策を練ることが大事です。
そのモニタリングする数値が
LIST・CV・LTV、ということです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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