i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
昨日は、i-compass家づくりの羅針盤の
顧客分析をZOOMで6件。
今週は、トータルで24件。
これだけ、初回面談からアポイントを
取得しているということです。
その後、キャンセルがあったりして
少しは歩留まりが悪くなることも
ありますが、ほとんどは取得しています。
傾向値を見ると
初回面談の取得率と
成約数は比例していきます。
i-compassで取得できなくても
他の方法で取得できていればいいのですが
それは営業マンのスキルとやる気に
頼らざる負えません。
これでは不安定。
経営としては不安定
状況は好ましくありません。
また、仕組みとして
初回面談からのアポ取得を
構築していかないと
マーケティングにかけたコストは
無駄になります。
このことに気づいているかどうか
これが人財の生産性を左右します。
マーケティングと初回面談からの
アポイント取得はセットでなければいけません。
このセットを構築することが
成果を上げるコツです。
ですが、多くの住宅会社は
大手メーカーも含めて
現場の営業となると
営業マン任せにしている。
そのことで
成果が上がらないと嘆いている
事が多くみられます。
マーケティングは最新の
そしてコストをかけて実施していますが
営業の最前線は
属人的な手法で、スキルや個人のやる気に
ゆだねているのです。
仕組みとして構築しながら
顧客のウォンツを理解する仕組み。
これが大切です。
ヒアリングという名の
聞き出し自体
属人的になっていますので
営業マンのスキル、能力、偏向、癖、
思考で報告される顧客像は
実際の顧客とはかけ離れている可能性が
多くあります。
つまり、営業マンというフィルターを
通した顧客像自体が間違っている可能性が
大です。
その間違った顧客像に対して
指導したり、指示したりしています。
最初のずれが、商談という時間経過とともに
ズレ幅が大きくなってくるということです。
そうなればもちろん顧客からしてみれば
トンチンカンなプレゼンになってくる。
でも、顧客は
『トンチンカンですよ』とは言いません。
でも、社内では
見込客！
これでは安定した成果は
出せません。
正確な情報や顧客を客観視する
方法は、統計学にあると
思っています。
感性的なものでも
物理的な側面でも
顧客の理解は、まずは統計情報
かっこよく言うとAIです。
それが、i-compass家づくりの
羅針盤です。
間違った顧客理解で
営業はできません。
でも、物理的は
商談は重ねていきます。
見込客として。
ですから、顧客の客観視ができる
仕組みが必要で
その仕組みが初回面談から
次回アポイントが取得できることが
大事です。
組織の上層部の方々の
経験を活かすことも大事ですが
間違った情報での
指導やアドバイスは
間違っているということです。
これを解決していかないと
生産性は間違いなく生まれません。
根性論や、精神論は
この仕組みを構築した後の
話です。
営業自身でこの努力が
出来ればいいですが
これは個人の努力では
出来ません。
経験数が圧倒的に少ないからです。
i-compass家づくりの羅針盤は
圧倒的に経験数が違うのです。
約１０万人の統計学です。
ですから、顧客をプロファイリング
できるのです。
住宅営業は
ビッグデータとアルゴリズムです。
商品力自体で勝負しにくい商材です。
商談というプロセスがあって
はじめて、検討されるものです。
顧客を知ることは
最も優先されるべき
営業プロセスです。
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