i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
昨日は拠店2店舗のZOOMコンサル。
当月の見込客の進捗と今後の
展開の検討です。
営業マンによって
ヒアリング内容などは
バラバラです。
その中で
見込客の優先順位付けや
商談自体のポイントなどが
ずれているケースも
見受けられます。
また、営業自体が
他人本意の状態になっている。
つまり、自分ではどうしようもない
事項をヤキモキしているケースも
あります。
気持ちはわかりますが
冷静になって
見込客の状態を見て行かないと
仕事の優先順位が
変わってきます。
これは契約優先主義ではなく
顧客の家づくりのおいて
どうやったら満足する家づくりに
なるかを検討していかないと
選ばれないということと
顧客の家づくりの可能性を
考えるということです。
色々な条件を踏まえて
自分が扱っている商品の
価格が予算と合わなければ
検討していただけないということです。
ですが、描いている大きさと
提供できる自社商品の金額が
全く合わなければ商談自体が
絵空事です。
なので、予算が合うように
建物の大きさを小さくしたり
することで顧客が描いている
くらしが見えてこなければ
選ばれません。
顧客の家づくりを
見るときに
顧客の家づくりの
”想い”をゾーニングする。
このこと実践していくと
顧客もわかりやすいし
そして営業マン自身も
提案するものが見えてきます。
i-compass家づくりの羅針盤が
あれば
顧客のプロファイリングが
できるということです。
その”想い”のゾーニングと
i-compassで
顧客が何がしたいか？が明確に
なります。
営業マン自身は結構
大局的に顧客を見ないで
顧客のコトバに左右されて
しまう事があります。
もちろん大切なことですが
家づくりの大局的な見方を
することで気づくことが
あります。
それを提案してあげると
いいと思います。
昨日の拠店2店舗の営業マンは
優秀な営業マンばかりです。
実績もあります。
現状の成果が上がっていない
事は大したことではありません。
顧客の基準で
家づくりの提案ができれば
きっと以前のように
顧客に選ばれると確信します。
成果が上がっている
２拠店ですがもう一歩
顧客基準を意識して
提案できれば
成果が上がるだけでなく
安定した平準化も見えてきます。
以前にも申し上げましたが
『後工程が楽になる仕事を自分がする』
こういう意識で営業ができれば
コーディネーターや工務、総務関連の
仕事もスムーズに進みます。
うまくいっているときに
悲観的に準備をしていく。
そして楽観的に行動する。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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