【0133】ヒアリング・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

ヒアリングということは
耳が痛いほど聞いています。

ですが、本当のヒアリングをしていない
ケースがよく見受けられます。

ヒアリングの概念が違うのだと思います。

これは本人の問題か
教育の問題か
業界全体の問題か

ヒアリングの手段そして目的が
明確になっていないのですね。

多くの営業マンのヒアリング内容を
聴いていると
確かに、家づくりに必要な要件の
ヒアリングは出来ています。

予算、融資、間取り、土地探しのエリアなど
です。

家づくりの要件を聴いているだけでは
提案ができないのです。

もし提案するとしても
一か八かです。

せっかく提案するのに
一か八かの勝負をしても
仕方ありません。

さらに、この一か八かは
営業マン再度の勝負でしかなく
顧客にとっては勝負になっていません。

ヒアリングの目的は
家を建てた後、顧客はどういう生活が
したいあのか？
そしてその内容を
デザインとエモーションに分け
そしてその中身は
・自己実現なのか？
・ステータス（他人との比較）なのか？
・家族の為なのか？
・損をしたくない恐怖心なのか？
この4つに分け、そしてそのエモーションの
中身の表現方法として
吹き抜けなのか、書斎なのか、ウッドデッキなのか
具体的なものが見えてくるものです。

単なるヒアリングで
LDKを広く、４LDKの間取り。

これだけでは
顧客が何がしたいのかが
わかりませんから
提案になっていなく
形だけのプランや提案になってきます。

何をどうしたいか？
どうやって家づくりがしたいか？
なぜ、そうしたいか？
その目的（家を建て後の豊かな家族時間）は何か？
そのタイミングは何時がいいか？
どうやったらそれが実現できるか？

ヒアリングは目的意識がないと
ヒアリングになりません。

そして、その目的意識が
顧客と同じであればなおいいです。
これが共感する。理解するということです。

法的な制限や近隣の状況
そしてスケジュール的な課題など
色々な課題があり
その中で、顧客の家づくりのストーリーを
提案することが大事です。

ヒアリングは現在個人のスキルに
任せていることが多く
その任せたヒアリングは
顧客を正しく理解できうるものに
なっているかです。

顧客は人生をかけて
家づくりをしています。

思い込みや勘違いで
提案が間違っているのならば
顧客自体の家づくりが
間違ったものになってしまいます。

ヒアリングは大事です。

そのヒアリングでき切れない
ものをi-compass家づくりの羅針盤で
補うことで提案が間違わないものに
なってきます。

この共感力こそが
住宅営業では大事になってきます。