i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
進化することと継続すること
企業としても永遠のテーマですね。
時代の変化に、そして今に対応することは
大事です。
この業界で30年いますが
仕事のやり方や、道具は
昔のと比べるとだいぶ変化しています。
その時代に即したものを
取り入れながら仕事を有利にそして便利に
していくことが大事です。
その中で、もし不便さが顧客にとって
わかりやすい状況だったら
それは不便さを取るようにしていく
機敏さが必要です。
ネット社会やソフトに依存していると
仕事の本質が見えなくなる場合もあります。
ですから、その不便さがいいことへの
理由を顧客視点から考えることも
必要です。
話し方も同じです。
あくまでも顧客視点での
商談の実施がいいのです。
快適さを求めることは大事ですが
対象が誰か？ですね。
住宅業界は他の業界に比べれば
IT化はまだまだだと思います。
少し遅れている業界では
あるもののその理由は
業界の特徴かもしれません。
色々なソフトはあるものの
その中で使いこなせない状況でも
成約は成立することと
仕事の質のスタンダードが
各社ごと違うということだと
思います。
それはそれでいいのかもしれません。
仕事の質を考えていくと
対費用効果のことを考えます。
住宅会社の設備投資の
割合が他の業界に比べれば
少ないと感じます。
先日ある企業から相談があり
i-compassのプレゼンをすることに
なりました。
その企業の『悩み』は
初回面談からの次回アポ取得率が
極端に悪いということ。
この悩みに対して
i-compassとの相性は抜群です。
ですが、
導入するのに費用が掛かるのであれば
プレゼンは中止してくれ。
ということ。
それはそれで構いませんが
実際この住宅会社は
現場では困っているのです。
住宅会社は前受け金の体質です。
ですから、まだ仕事をしていない
状況で顧客からお金を頂くのです。
その前受け金が
結局は設備投資ではなく
運転資金に使われるということは
財務上、経営数値上
健全でない可能性があります。
また、成果の期待ということであれば
対策を打つのではなく
各個人の営業マンに期待することしか
対策がなく、もっと言えば
神頼みで経営しているにすぎないと
思います。
この状況が
顧客にとっていいことかどうか？は
疑問に思います。
まあ、それぞれの考え方ですから
その住宅会社のかじ取りを今後注視していく
事でわかるかもしれません。
その企業の考え方ですから
いいとか悪いとか実際問題言えません。
もしかしたら私の考え方が
少し違うこともある。
ですから、常に仮説と検証を
繰り返すことで、近い将来の
結果を見て行くことが大事かと
思います。
これから人口減少、世帯数減少で
縮小していく業界ですが
その裏側で、市場規模が大きくなる
ジャンルもあると思います。
企業を継続していく中で
何を進化させ
何を継続するか
この選択は段々難しくなってきます。
継続していきながら、進化する。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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