i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
顧客の分析や今後の商談の
行方を打ち合わせしていると
情報不足が否めない場合が
あります。
それは当然ヒアリングできていない
事が多いのでこの件に関しては
勇気をもって顧客に聞くしかありません。
その項目も
簡単に聞けることでも
聞けていないことが多い。
ですが、それは経験の差かもしれません。
若い営業マンや、経験が浅い営業は
聞けないことがあるんですね。
それを聞けるようにしてあげることが
大事です。
なぜ聞けないか？
これには奥深いものがあります。
若い営業マンに多いのは
経験不足は当然なんですが
その前に
自尊心が邪魔するんです。
その自尊心は
顧客の家づくりへの関心ではなく
営業マンとしての
自分の振る舞いの方を
気にすることです。
簡単に言うと背伸びしてしまう
事です。
このスタンスで
商談すると、どうしてもヒアリング
不足になります。
ですから、営業活動をしていても
なかなかブレークスルーしないんです。
もっと簡単にいうと
顧客への関心ではなく
自分自身への関心が強いんです。
このスタンスを見直すことが
凄く大事です。
会議でいくら
ヒアリング項目を列挙しても
この自分自身への関心度合を
顧客への関心にシフトすることが
大事です。
でも、急に顧客へ関心もて！って
言われてもできません。
ですから、顧客への関心を
もってヒアリングすることが
最終的には
その営業マンがかっこいい！という
話をしていきます。
これはほんとだからです。
ここで、
こういう自分自身への関心が
強い若い営業の方は
急激に成長する可能性が
あるのです。
ですから
営業悪の成果が上がらないのは
行動が悪いわけでもなく
スキルがないわけでもなく
能力がないわけでもないんです。
誰もができる営業マンに
なれるんです。
その理由は
住宅営業は顧客基準で
物事を考える事が出来る
営業マンなれば成果は後からついてきます。
つまり営業しない、
勝手に選ばれる営業することです。
これは
商談のスタンスの問題
商談においての思考の問題です。
そのうえで
仕組みが必要なんです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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