【0201】家づくりの流れが変わった・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

新型コロナの影響で
ネットの閲覧時間が格段に
増加した話は以前にしました。

その中で、家づくりをする
顧客の家づくりの流れが
大きく変わったように思います。

まずは、自分の住みたいエリアの
住宅会社を徹底的にネットで
調べていく動きが出てきました。

ですから、以前のように
総合展示場に行くのではななく
気になる住宅会社へ
ネットで来場予約を入れていく。

そのことによって
顧客自身のスケジュール感で
行動できるので
予定が立てやすくなる。

以前は、家族の合意を得てから
どんな住宅会社があるかを
総合展示場に行く
動線が主流と言われていた。

しかし、ここ最近は
色々な工夫をしている
工務店や住宅会社があり
住宅メーカー中心の
総合展示場への来場も少なくなってきた。

さらに、今回の新型コロナでの
ネット閲覧時間の増加によって
この動きが加速してきたように
実感します。

そして、以前は
家づくりをすること自体の
家族の合意があった中で
モデルハウス見学だった動きが
家族の合意のないまま
”とりあえづ”モデルハウスを
見学するケースも多くいます。

しかも、今までは
”どんなモデルハウスがあるか？”を
まずは見学してその中で
情報を知るケースが多くいました。

ですから、モデルハウスの
接客スキームは
商品紹介、構造工法の紹介を
するマニュアルやオペレーションが
住宅会社では接客手順として
浸透していたと思います。

ですが、ここ最近の顧客のモデルハウス
見学の様態が少し変化してきています。

来場予約した会社のモデルハウス見学では
増加したネット閲覧時間で
徹底的にその会社のことを
調べてきます。

そして、モデルハウスの見学は
情報の取得ではなく
情報の確認になってきています。

このことによって
ホームページの重要性や
モデルハウスでの接客手順を
変えていかないと
顧客の見学時のモデルハウスでの
情報確認の欲求にこたえることが
できないような感じです。

この間クライントの営業マンと
話していると
『いつもどおりショールーム（構造工法）を案内
していると、奥様のテンションが下がっているのが
目に見えてわかりました。
なので、すぐモデルハウスでインテリアなどの
話を先に切り出したらテンションが上がり
よく話してもらえるようになりました。』
ということ。

この事例はほんの一部にすぎませんが
顧客はすでにネットで徹底的に調べて
来ているのです。

ですから、見たい要素は
その会社の
考え方、担当してくれる人、そして会社の雰囲気です。

さらに、もう一つ大事なことを
見に来ています。

それは
”自分たちに合う住宅か？そして住宅会社か？”
このことを見に来ています。

そしてこの不安にこたえる
仕組みがないと顧客の家づくりの候補から
離脱してしまいます。

ですから、
”自分たち家族に合う家”を探しに来ていて
ネットでわかる情報は徹底的に
調べている、そして自分たちに合うかどうかを
見に来ている。

この認識で接客していかないと
顧客の家選びからは脱落です。

ですから
”自分たちに合う家かどうか”の
見極め方を示すことが大事です。

ですから、i-compass家づくりの羅針盤が
重要な仕組みになってきます。

顧客は不安の中でモデルハウスに
来場しています。

この不安をなくし
そして
自分たちに合う家探しの
はじめ方を
このi-compass家づくりの羅針盤メソッドで
示すことによって
顧客の不安を取り除くのです。

このメソッドは
住宅会社にとってもいいことですが
もっといいことは
”顧客にとっての家づくりのはじめ方”としては
最もいいはじめ方につながってきます。