i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
皆さん、明けましておめでとうございます。
２０２１年もよろしくお願いいたします。
２０２１年の住宅業界についての
展望を私なりに書いときます。
まず、新型コロナの影響はまのがれない
状況は続くと思います。
その中で、昨年は業績がさらに２極化している
ように思います。
住宅会社の中でいい業績だったところと
悪い業績だったところで差が出たように
思います。
その差はITリテラシーのある企業と
そうではない企業です。
また違う側面で言うと
この変化に即対応できた企業と
そうではない企業です。
顧客側も、新型コロナ禍での
家族時間が増えることによって
『住まい』を考える時間が
在宅勤務やテレワーク促進で
自然発生的な要素で
『暮らし』を考えるようになった結果
”家づくり”に心が動いたように
思います。
ですから、以前の住宅会社への
接触機会をモデルハウス来場だったものが
事前に『来場予約』というシステムを活用して
顧客自身の行動コントロールが
できる行動になってきたので
積極的に活用したことと思えます。
さらに、テレワークや在宅勤務等で
ITリテラシーの顧客側の向上により
今まで見つけられなかった地域工務店が
見つかりそして自分たちのライフスタイルに
あった企業への『来場予約』が盛んになった
ように思います。
そこで住宅会社側は
それこそ、ホームページの充実や
マーケティング的なファネル設計を
している企業が強かったように感じます。
総合展示場へわざわざ出向かなくても
ネットで充分見学ができることができ、
そして、情報収集に関しても十二分にできた
事によって、その確認のために
『来場予約』というシステムを使って
情報の確認をしに来場している
ということです。
また、住宅ローン控除の期間延長が
２０２０年９月末までと国策の後押しも
あったのは事実です。
２０２０１年９月までにさらに期間が延長された
事は非常に大きい要素になってくると
思います。
ですから、このネットの世界で
充分自社のことを知ってもらうための
充実を図っていく必要性があり
そして、それぞれの要素で
主張をしていくホームページ構成が
必要になってきます。
また、この『来場予約』をして頂いた顧客に対し
来場日までに何をする？というテーマも
住宅会社では生まれました。
その解決方法の対策は取りましたが
ここではコンセプトだけ伝えます。
来る前から、顧客に知ってもらうことでの
安心感を感じてもらう施策
このことは非常に重要です。
来場予約での来場が多くなれば
なるほどその中での施策の変化は
行うべきです。
その場合に、何を、対策するかの
予測の精度の良さが明暗を分けるのかもしれません。
そして来場した顧客への接客方法が
さらに課題になってきます。
その答えはいくつもありますが
やり方の方法論（テクニック）の模索ではなく
顧客のマインドにフォーカスするべきです。
初回接遇を誤ると
次回のアポイントは顧客は約束してくれません。
このポイントをどう考えるかが
成果の分かれ目になります。
私自身は今までも言ってきたことですが
これからの住宅企業の大事な要素は
『企業自体の生産性をあげること』です。
この場合の生産性とは
営業はもちろんですが
間接社員や工務担当までの
生産性を上げることです。
売上を上げる最前線の営業マンだけの
生産性だけでは生き残れません
人事評価及び財務体質を考えていく場合に
この社員の『生産性』を上げる事にたいして
エモーション的な要素の仕組みを
考えていく必要がありその施策が
企業の『価値』を生むものと思います。
２０２１年の住宅業界も
変化、進化、真価、価値、という
キーワードが浮かびます。
地域工務店は地域での企業価値を高めることで
業績に影響が出てくるように思います。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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代表 福浦 祐一
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