i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
地域工務店に必要な存在として
マーケティングを行う部隊が
必要かもしれません。
営業マン自体にそれを任せている
工務店は結構多くあるかと思いますが
マーケティング的脳で考える
少し先の未来を戦略的に実践できる舞台です。
営業マン自体の最大の問題意識は
目の前の課題にどうしても焦点が
当たります。
ですから、商談中の顧客との
問題意識に脳が引っ張られるのです。
仕事として受注することが目的なので
”最終的に売れればいい”という
マインドがどうしても抜けません。
なので、マーケティングを
行う場合はこの職種を分け
集客に対しての課題意識を
仕事として行う部隊が必要です。
以前は住宅着工件数は
１６０万戸時代がありました。
今はその半分です。
ですから、分業することへの
人財的なコストはあるかもしれませんが
営業とマーケティングは仕事を分けるべき
と考えます。
さらに、マーケティングの部門の中でも
戦略部門と、実施部門を分けていきながら
企業の近未来を描けるように
していくことで安定した成果が残せるように
思います。
営業マンは同時に、このマーケティング戦略を
学び、知ることによって自分たちの役割と
仕事の質を高めていくことです。
仕事をしている中で決定的に弱いと
思うことは
設計力、デザイン力です。
顧客からのヒアリングで
計画自体の全体像の中での
コンセプティブな提案と
間取りのプランニング、デザインで
ヒアリングしていたものの提案として
未達のことが多いのではないかと
思うことが多くあります。
この現象は工務店、大手メーカー含め
全体的に言えるのではないかと思います。
顧客のコトバのまま、提案している
状況だと思います。
商談時の顧客のコトバは
次回の商談時には、顧客自身が
要望として出しているのですが
”陳腐化”してしまっているということです。
時間軸の中で
以前言ったことは１００％ではなく
時間経過とともに
新しい情報が入っていることも
加味していかないといけません。
このように日々変化する顧客との
やり取りの中で
営業マンのフォーカスはあくまでも
目の前の顧客なんです。
ですから、少し先の戦略は
マーケティング戦略担当が
部隊として必要ということです。
今後の人財、組織の中で
検討される場合には
この
マーケティング部門はぜひ検討して
組織化して欲しいものです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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