i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
営業活動において
これからは生産性を上げることに
重点を置くことが大事です。
そのうえで
行動量が大事ですが
ひたすら”量”をこなすことは
無駄の世界になりつつあります。
この行動というのは
これまでは営業マン任せになっていましたが
それでは労力の分散でしかなく
成果につながる行動ではありません。
さらに、営業マンの経験や
スキルは違ってきますから
そのうえで生産性を高めることを
考えると、
精度上げる仕組みと行動は
営業マンにフォーカスするのではなく
顧客にフォーカスしていくことです。
そのスキームがロジカルで社会的証明があり
統計的な情報で顧客にフォーカスできる
事が一番です。
営業マンにフォーカスしていくと
指導はばらつきます。
ばらつくことは生産性を悪くします。
そのうえで
住宅という顧客ごとにばらつく
商材を提案しプレゼンしていくことは
さらに生産性のばらつきになります。
この生産性の統一性を出そうと
して、
”企画商品”、”住宅性能（特に断熱機密性）”
”ローコスト商品””自然素材”などなど
商品を差別化することをしてきています。
ですが、これでも
生産性が悪くなっているのです。
こうなると
商品自体の差別化が正解となってきて
さらなる商品差別化を図ろうと
して、色々な武器を探します。
ですが、これは
筋トレして筋肉をつけただけです。
そこに、顧客は存在しなく
旗を上げるだけの自己満足になっている
ケースをよくみます。
生産性を上げるということに
フォーカスし続けると
”次回アポイントの取得”ができているかどうかです。
この係数をモニタリングする。
そしてその方法は
営業マンのやり方ではなく
商品の差別化でなく
顧客にフォーカスした
理解度の精度を高めることのできる
メソッドで
次回アポイントを取得する方法が
顧客を理解し、そして
かゆいところに手が届く営業が
できるようになるのです。
フォーカスするものを変えていき
そして顧客にフォーカスする
メソッドのPDCAを回す。
この行動を数多くやる事で
営業マン主観で顧客を分析するのではなく
客観的な分析方法でプロファイリングする。
だから正確な情報と
顧客のの傾向がわかります。
なので、提案が刺さるのです。
営業マンの行動ベースの
PDCAではなく。
顧客にフォーカスした
やり方で
最速のPDCAを回すことが大事です。
生産性を上げる対象を
営業マンから顧客にシフトする
時代に、とっくになっています。
いつ気付くかが
大事です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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