i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
この時代には
住宅の商品の差別化が沢山図られました。
提供する側の商品開発は
大手メーカー筆頭に
色々な観点で商品開発が進み
耐震性だったり、制震性だったり
間取りの暮らし方や、スペック的な
ものなど、
地域工務店では
商品開発というより
差別化できる資材、建材がないか？を
競って探し、自社商品に組み入れて
新商品という謳い文句で
販売しています。
そして、暮らし方的な要素での
資材や建材も同様に
自然素材や自然エネルギー活用での
ZEHがわかりやすく
光熱費ゼロ的な要素で太陽光や蓄電池の
物的差別化などをしてきました。
当然、競合他社と比較して
差別化要因を図っていくことは
ごく自然ですが
これかからの時代は
このような
商品（モノ）的な差別化が
すでに飽和状態で
顧客にとって何が差別化かが
わからなくなってきています。
住宅会社の経営者の方々は
お話すると
『うちの商品は〇〇だから売れている』
こういう話が多いです。
差別化という言葉は
”他と違うもの”で
”顧客にとって『得』”になるという
キーワードが多く氾濫している
状態です。
ですが、
住宅会社の認識での
差別化は顧客にとっては
段々わかりにくくなっているのも事実です。
なので
顧客はすでに
住宅選びの思考がブラッシュアップされています。
差別化要因で住宅選びの時代から
今までよりもさらに
『人』選びにシフトしていっているということです。
この流れを認識していかないと
生き残れないと思います。
そして、この”人”にさらに
フォーカスされる時代に
なってく来ると思います。
ですが、人を育成することは
すごく難しいのは
これまでの経験でわかっています。
住宅営業の離職率を
見るとすごく高いです。
ですから、人は勝手には
育たないということは
経営者の方も理解しています。
なので
採用する場合には
『いい人材が応募してこないか？』という
期待をしていますが
難しいこともわかっています。
そこで大切になってくるのは
これからの人材育成は
人にフォーカスするのではなく
いい人材を育てる
『仕組み』が大事です。
この仕組みというのは
人材育成の
教育的な仕組みでは
人は育ちません。
その理由は
人にはモティベーションが
必ずあるからです。
この感情的な要素に期待することは
これまでの経験で
難しいことはわかっています。
ですから
この仕組み自体は
顧客にフォーカスする
仕組みが必要なんです。
そしてそれが
営業プロセスのなかで
顧客から信頼を得れる仕組みでないと
いけません。
それが
i-compass家づくりの羅針盤という
仕組みです。
先日も
５０代の営業マンが
入社して最初の接客の
顧客でi-compass家づくりの羅針盤の
メソッドを活用いただき
お申込みを頂きました。
即実践できる仕組みで
顧客にフォーカスして
顧客も興味がわき
そして、家づくりの役に立つ
それを解説してくれる
営業マンに信頼を寄せる
そのうえで期待を持ち
次回のアポイントが取得できる
そんな仕組みをあなたの会社で
実践できれば
人を育てることにつながります。
人財育成は
経験の中で醸成されてきます。
小さな最初ステップを
踏ませる仕組みで
モティベーションも上がり
自己肯定感も出てくる
営業マンが
育たないわけがありません。
i-compass家づくりの羅針盤を
実践しているクライントの中でも
この仕組みをちゃんと理解して
行ってくれる営業マンの業績は
特にいいです。
人財育成は実戦的な仕組みで
行うことで
人財の育成、離職率の防止
そして業績向上で
社員一人当たりの生産性も
実現できるのです。
売れなければ生き残れません。
商品的にいいものでも
売れることが止まれば
意味がないし
財務的に現在良好でも
売れなければ
悪化します。
顧客との最初の営業マンの
接点は
初回面談です。
次の面談の約束をしないと
始まりません。
ここを
『仕組み化』することです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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