i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
昨日はi-compassの顧客分析をZOOMで
4件実施しました。
本日はZOOMでの顧客分析は3件。
毎日のように顧客分析を実施していますが
顧客のi-compassデータで
ある程度顧客の思考が理解できます。
顧客との商談した印象や
計画内容とデータで見比べながら
今後の商談のアプローチの仕方を
お話しています。
1件につき約３０分～1時間程度行っています。
その中で商談段階で
何回か商談した後で
i-compssを取得するケースも
見られました。
数回商談した後の
プラン提案やプラン検討段階で
i-compassを取得することは
いいですが、
この場合には、顧客分析する時には
ある程度プランも同時に
見せてもらうことで
精度が上がってきます。
一番効果的な
活用の仕方は
初回面談にてi-compass取得です。
まずは、ラ・ポールの構築してからでないと
顧客は話を聞いていただけません。
ですから
コミュニケーションを取り
ココロの距離感を取ってから
次のステップに苦事が大事です。
さらに、距離感、信頼感を得て
営業マンからアドバイザーに
昇格するために
i-compassのフィードバックを
することです。
顧客は家づくりにをするときには
必ずと言っていいほど
”不安”があります。
この不安をまずは取り除くことです。
このプロセスをすることで
その後の商談に影響していくことになります。
エンドユーザー向けの
i-compassのセミナーを実施すると
参加者の8割が
i-compassに申し込んでいただいています。
この現象は
それだけエンドユーザーは
不安があり、自分たちに合う家づくり、を
模索しているということです。
この不安を取り除かないで
プランや見積もりなどをだしても
顧客は選んで頂けません。
なので
i-compassでまずは
この不安を少しでも解消して
家づくりのコンセプト
を明確にしていくことです。
そして
顧客と営業マンの
【共通の目的】を持つことで
計画自体の道のりを
一誌に歩いて
共通の目的を達成していくことです。
共通の目的を達成する手段として
営業マンのプレゼンがあるのです。
顧客の枝葉の話に
フォーカスすることではなく
計画全体を見てから
課題の解決方法を
自社商品や知識、経験で
培った方法でプレゼンしていく。
i-compass家づくりの羅針盤の
活用方法は色々あるかと
思いますが、
まずは、初回面談にて
アンケートを取得することから
はじめて頂ければと思います。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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