i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
商談する場合に、結構皆さんが
欠けていることがあります。
これは、商談シナリオの設計です。
この商談設計が未熟や
不確定要素がありすぎると
上手くいきません。
住宅営業は
状況が変わりますから
結構、ベテランになればなるほど
商談設計を怠ります。
その場の状況判断で
『できる』と思ってしまいます。
こうなると
営業マンの人間力で勝負
していくことしかできません。
その人間力も
お客様は、何回かしか
会っていないので
その営業マン自身のことを
信頼しているかどうかなんです。
信頼関係が構築できていないまま
人間力で商談してしまう営業マンは
結構いて
そのことさえ気づいていません。
ですから、商談設計が大事で
資料に関してはその設計が
できてから作成していかないと
無駄な商談で
プレゼン力のない商談になってしまっていますが
商談後の進捗会議では
その営業マンの顧客への印象で
見込み度を推し量っている
状況です。
その場合に次回アポイントが
取得できても
契約できる確率論で行くと
下がっていく商談で時間が過ぎている状態。
生産性なんか上がるわけないですよね。
個々の生産性を上げるには
準備が必要で
その準備は
商談設計にかかってくるのです。
その商談設計が顧客の欲しい家に
近づいていけばいいのですが
そこで、顧客への理解度が
低いと
営業マン本位、自分本にの
商談になり
顧客には何も”伝わらない”ということになります。
その結果、なぜ？失注したかさえ
わからない状況になって
同じことの繰り返しになります。
この状況であれば
生産性は上がらないことが
すぐわかります。
まずは顧客理解をしないと
商談の設計ができず
そして、その設計通りの
資料を作成し
それを伝えるための練習が必要です。
これが、ロープレになるわけです。
練習すれば、自転車に乗れるように
なるのと同じでできるようになるんです。
そして、自転車に一回乗れるようになれば
いつでも乗れることになります。
ですから、どんなお客様がいらっしゃっても
対応できるのです。
ほとんどの住宅営業の方は
この人間力で勝負をしている
ように思います。
もちろん大事なことですし
必要なことです。
そのために磨く自己啓発は
必要です。
ですが、もっと大事なことは
お客様に
プレゼンを、
伝えることと
動かすこと
が大事です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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