i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業のコンサルをしていると
商談顧客ごとにやり方を
変えているように思います。
もちろんスキルや見識や
センスがある方や
ベテランで安定的に受注している
方々はいいのですが
最近の統計でみてみると
明らかに
営業マン当たりの年間受注数は
減少している。
大手メーカーに関しては
受注効率の減少を
カバーするには
量でカバーする動きが
見られた時期や会社も
ありました。
この受注効率が悪くなった
状況を打破しようということで
商品をよりよくして差別化したり
商品価格をより安くするために
利益率を落としたり
原価の低減で各資材メーカーや
職人の単価を落としたり
広告宣伝費を上げ
総来場者の数を上げようとしたり
ZEH、省エネ、ゼロエネという
太陽光や蓄電池で
ランニングエネルギーコストを
かからない仕様で
住宅ローンを賄うロジックで
売ってみたり
いろいろと工夫されて
いることが多く見かけます。
もちろん大事です。
しかし、根本的な営業マンの
受注効率を
上げることには
見向きもしない状況です。
この生産性を上げる仕組みを
持たないといつまでたっても
生産性は上がりません。
この生産性が上がらないことで
上記のようなコストがかかってしまうわけです。
このサイクルを脱するには
社員一人当たりの
生産性を上げることです。
最前面の住宅営業に目を向けると
各営業マンにおいて
「型」がないことが多いです。
つまり、場当たり的な営業をしている
ということです。
これは不真面目にやっている
ということではないのです。
真剣に一生懸命営業しているけど
結果的に場当たり的な形になってします。
この結果、顧客を営業的に
主導的なに営業活動において
プレゼンができていないことが
生産性の悪さの原因かなあと思います。
営業の「型」をつくることが
生産性を上げることにつながります。
その「型」は顧客から信頼を得る「型」が
必要です。
要は、まずは
ラ・ポールを築く「型」が
住宅営業には必要だということです。
皆さんの営業に仕組みとして
ラ・ポール構築の「型」は
ありますか？
i-compass家づくりの羅針盤は
そんな「型」を提供します。
まずは、ZOOMで無料相談でも
いかがでしょうか？
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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電話：090-8890-3832
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