i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
今週は２月最終週の土日
クロージングの最終段階で
成果の分かれる状況です。
クライアントの営業マンの
商談でのプラン及び予算での
提案事項をZOOMで打ち合わせを実施。
競合相手との一騎打ち的な様相ですが
こちらのほうが後発です。
後発で競合にやられるケースは
提案しているものの価値が
伝わっていないときに起こります。
予算は、競合相手のほうが
おそらく３００万程度安いということは
わかっています。
状況的には
”厳しいのでは？”という印象を
営業マンは抱いているようです。
しかし、結果的にどうなるかわかりませんが
この顧客のi-compass家づくりの羅針盤を
見ていると
クライアントさんで契約したほうが
よさそうです。
そのほかにいろいろと状況を聞いても
競合相手で契約すると
性能的な課題やデザインの課題など
見えない不満足が
ある計画になっていそうです。
クライアントさんで契約すると
デザイン、性能などの側面から
すごく満足できるものが
できるということです。
しかし、ここで課題があります。
予算です。
当初の予算でいわれていたより
約３００万くらいの開きがあります。
その開きをどう考えるかです。
基本的には
３００万円の差は大きことはわかっています。
お子さんの教育資金を考えれば
その予算でいろいろできることが
あったり、レジャーを楽しんだり
家電を充実させたりと、
ですが住まいのことを考えると
家を建てあた後の家族の豊かな時間を
考えると
その予算が、資金計画的に
実現できなければだめです。
実現できるし、資金計画計画的にも
余裕がある。
こうなると話は
別で、競合相手の価格との比較は
問題にありません。
提案するプランや暮らし方の
提案やプレゼンの問題になります。
この顧客のi-compassを見直し
そして、プラン提案にもアイディアを出し
顧客が一番恐れていることを
解消してあげることが提案として
できているか？
予算との比較ではなく
競合との比較手はなく
提案としての価値が
伝わる商談になっているかどうかを
今一度確認しました。
こうなると
自分自身との戦いが始まります。
ですが、迷うことはありません
自身をもって提案すればいいだけです。
そして、価値を伝えることだけに
集中することです。
なぜならば、クライアントさんで
家を建てることが
この顧客の目指している
家づくりだからです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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