i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
２０２０年度末の商談も大詰めに
なってきました。
昔から変わらない
決算キャンペーン的なもので
クロージングを図っている。
この商談客の客層が
価格重視偏重の層で
一番多いターゲット層
しかし、付加価値を提供しながら
顧客基準でi-compassでほしい家を
提案できている客層は
比較にならない。
なのでキャンペーンでクロージング
というよりは、通過点として
の受注をしている。
この違いは明らかで
全く請負金額ベースが違う。
どちらがいいかではなく
どちらが顧客のためになっているか？
この基準で見てみると
満足度および紹介していただける
確率は圧倒的に後者です。
さらに、現場見学会や
SNS発信で興味を持っている
顧客層がある一定数いて
その興味喚起されて
資料請求や来場予約をする。
そんな流れができてい来る。
しかし、多くの顧客は
色々と検討する場合の
基準に関しては
価格基準で検討し
最終的にはその中で
選んでいる
このような家づくりの
選択は果たしていい住宅づくりかどうか？
ここを顧客には考えてほしいものです。
また、決算キャンペーン的な
要素のあるクロージングの仕方は
住宅自体の質を考えると
提案する設計力やプレゼン力は
需要ではなくなり
なんとなく満足して
なんとなく納得感のある
家を格安で買いたいという
欲求を満たすだけである
このようなし思考での家づくりが
いいかどうかではなく
街づくりやデザインなどを考えると
個の価値ではなく街としての集合体の
街並みは崩れるということが
日本では連綿と続けられてきた。
ただ、これがいいかどうかではなく
今後の家づくりの耐用年数を
資源、エネルギー、景観資源などを
考えると、少し寂しくなってきます。
新型コロナの影響で
生活変容が行われ
都市部集中の居住が
地方に分散されていくことで
国土全体の価値が上がっていくことが
大事な要素であり
距離的な不便さは
DX化で解消できるようになれば
これまでのビジネスでの
不具合を生じないようにできれば
地方や日常の景観までも意識できる
暮らし方ができるようになり
そして、街自体もキレになる。
内需の拡大も
暮らしに即して
考えることも大事だと
思っています。
話は少し連れましたが
この時期の住宅会社の
活況の時期を見ると
改めて、これからの家づくりで
大事な要素を考えさせられます。
これからの住宅営業で大事な
こと自体を意識していきたいと
思います。
コミュニケーションの力
設計力
デザイン力
ランドプランニング
ライティングの力
コーディネートの力
ファイナンスリテラシー
エクスティア
マネージメント
などなど、やっていくことは
たくさんありそうです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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