i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
営業力とは何か？
この問題はどういうことを
考えるかで変わってきます。
売れるだけ、成績がいいだけでは
営業力がいいとは思えません。
以前いた会社で
”上棟率”という言葉がありました。
この言葉自身は
私は、仕事をする上では
「悪」だと思います。
つまり、住宅営業の世界で
顧客と契約するけど
実際は建たない契約の比率を
言います。
契約したけど家が建たない。
つまり、逆に言うと解約率と
いうことです。
住宅業界での解約は
あってはならないという
考え方です。
私自身も現役営業マン時代に
解約した物件は
１物件だけでした。
１物件は、私のミスで犯した
解約です。
内容的には
商談を重ね、競合に勝って
契約の意思をいただき
そして契約しました。
顧客への提案の中で
地下室があったのです。
約１０坪程度の地下室です。
その地下室は通常は
ＲＣで行うことが多いのですが
私自身の考えでＲＣだと
提案する現場（敷地）の水位が
少し高く、そして立地も湿気が
多いのでＲＣではなく
鋼板で造る地下室の提案を措定ました。
この鋼板で造る地下室に関して
以前の案件で経験したこともあり
おおよその概算にて金額を出しました。
そしてその考え方や
商品的な優位性も含めて
顧客には納得頂き
契約に至ったのです。
契約して、詳細な金額を出すと
概算で算出していた
地下室の概算との金額差が
約８００万円くらい
違ったのです。
もちろん原価的にはそこまで開かなった
のですが、会社の施工費の算出が
かなり高く見積もられて
その拠点ではこの地下室の施工は
経験したことがなかったので
怖さもあったのだと思います。
私の概算の金額自体は
地下室業者へ見積もりを
取得しての金額だったので
私の勝手な判断でした。
そして、積算に関しては
営業がいじれないシステムですので
どうしようもありません。
私なりの言い分はありましたが
そこは組織のルールですから
仕方ありません。
私の責任です。
この金額差の８００万は
どうしても資金計画的に
顧客は納得できないということは
目に見えています。
ですから、値引き対応か
広さを狭くするか
の施策を施さないと
いけません。
その提案をしたうえで
顧客の決断は
解約です。
しかも、この解約は
契約金をいただいていたので
解約金という事項を取得するという
ことになり
顧客は泣きながら訴えていました。
この解約は一生忘れることは
ないと思います。
その後は、できるだけ
この顧客の意向と
これからの家づくりのサポートを
していきながらなんとか
他社で計画でき
結果的にうれしそうに
住んでいただ来ました。
もちろん、会社には内緒で
サポートし、そして仕事以外の
時間で行っていたものです。
色々な状況はあるにしても
解約はお互いに不幸になるだけです。
少し長くなりましたが
解約はまずはよくない事と
捉えて頂ければと思います。
そして、営業力とは
契約だけではなく
その後のフォローや紹介いただける関係性を
構築していくことも含めていけることです。
営業力＝商品を売るだけのこと、ではなく
営業力＝人間力
という概念で考えてほしいものです。
人間力はPCでいうと
OSです。
そして、営業のスキルやテクニックは
ソフトです。
OSがちゃんと機能しないと
ソフトが使えません。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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代表 福浦 祐一
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