i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
工務店経営で大事なことは
まずは、「売る」ことです。
売るといっても
粗悪な欠陥住宅を売るということでは
ありません。
経営者が考える家づくりそのもの
を売るということです。
この「売る」ということが
地域工務店では大事になります。
その地域の暮らしを守ることに
なるのです。
ですから、商品開発しかり
資材、部材、省エネ、耐震、断熱など
を向上していくことは大事です。
ですが、
「売る」＝「集客」という
方程式が頭の中にある方は結構いて
その集客することにコストをかけている。
この行為は、ランチェスター戦略で
いうと、強者の論理です。
地域工務店自体はランチェスター戦略的に
いうと生産性を上げることを
実践していかないといけません。
そこで、集客にコストをかけて
いくことは必要ですが
バランスが必要です。
このバランスは何のバランスかというと
生産性です。
この「売る」生産性を考えることは
すごく大事になります。
生産性とは、新規で集客した顧客の
成約率です。
この成約率を分解する必要性があります。
住宅営業では
新規来場者からの初回面談からの
次回アポイント取得率が
最も生産性が悪いのです。
この生産性を上げていかないと
成約率が上がりません。
この指数を必ずモニタリングしていく
ことで改善点が見えてきます。
コストをかけて集客した顧客が
もっとも零れ落ちるプロセスで
「仕組」がないことが
致命傷なんです。
この仕組みは、多くは属人的になりがちです
つまり、出来のいい営業マンに依存している。
この依存していることで
底上げができていない
底上げができていない状況で
成果を上げようと思っても
それは無理です。
しかも、継続していかないと
いけません。
ですから、真剣に「売る」を科学していく必要性が
あります。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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