i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
i-compassから商談している
顧客の商談が継続しています。
先日は、完成現場のご案内
営業マンは
これまでの商談経緯で
課題になっている
ご主人様の『やる気』が
課題としていました。
商談は、これで３回目。
本来であれば
これまでにご主人様の『やる気』の
ヒアリングをしていかなければ
いけないのですが
経験の浅いこの営業マンの
課題である、
顧客基準のヒアリングが
出来ていませんでした。
i-compassの顧客分析で
３２番の回答でご主人様が
３点を付けています
この回答は
家づくりにおいて
課題があり
その課題が解決しないと
家づくりは進まないことを
示唆しています。
この件を
必ず聞くようにとアドバイス
ですが、これまでの
商談ではその辺を
勇気をもって聞くことが出来ていませんでした。
もうすでに３回目の商談
『やる気』がなければ
商談を重ねることはできません。
ですから、
このご主人様の『やる気』について
はっきりと
質問をすることをアドバイス
さらに、奥様の回答が
i-compassで３２番の回答が
４点です。
奥様は家づくりを進めたい。
この思いが商談をするたびに
伝わってくるとのこと。
しかも、この会社への
期待値がどこにあるかも
必ず聞くことを言っています。
このご主人様の『やる気』と
奥様の家づくりへの『想い』が
ずれているとご夫婦の意見の一致に
至りません。
そのことを合致させるために
聴かなければいけないことを
これまでは聞けていないということです。
これは
『断られたくない』という
営業マン独特の感情が
邪魔をします。
特に、経験の浅い営業マンは
この傾向にあり
そして、
自分の生きたい方向性へ
無理やり持っていこうとする
ので逆効果になっている
ことが多くみられます。
i-compassを実施すると
『ヒアリング』しなければ
いけないことが
明確になってきます。
それを、聞くことです。
そのうえで
顧客の目的である
『家を建てた後の家族の豊かな時間』
を提案するのです。
この思考回路が
顧客基準での
住宅営業につながります。
この住宅営業マンは
大手メーカーの営業マン。
トライアルの取り組みとして
i-compass、そして
私のアドバイスをしていっています。
商談は継続していますが
顧客の家づくりの想いを組んで
そして
顧客の想いと
『家を建て後の家族の豊かな時間』を
提示して
顧客の
心の合意
予算の合意
時期の合意
想いの合意
をして選んでもらえるよう
頑張ってほしいです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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