i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
i-compassの導入研修が
立て込んでいます。
研修後に実践したいただける
住宅営業マンが多く
顧客分析件数が増加しています。
顧客分析していると
『ヒアリングできていないこと』に
住宅営業マンはよく気づいていくれます。
本来聞かなきゃいけないことは
わかっていても
聞き忘れ、聞けない雰囲気などで
聴けていない。
このことを自覚してくれます。
これは、責めることではなく
『気づき』として
次回の商談に活かしてくれる
このことで
次に何をしていくかの
想定が頭の中で
習慣として根付くのです。
その頭の中は
i-compassの設問が
頭の中に入ってくるので
ヒアリング能力が
ついてくる
その基準が
i-compassのレーダーチャートが
頭の中に習慣として
入ってくる
それをヒアリングしていく
そうすると
初回面談でも
顧客のプロファイリングが
出来てくるのです。
これまでは
営業マンのスキルで
これを経験でやっていましたが
『癖』が出てきます
ですから、営業マンの
個性に合う顧客しか
成約できないケースがありました。
研修でも言っていますが
今の時代は
情報過多と多様性の時代です。
なので、顧客の頭の中の”思考”と
合わせないといけません。
自分に合う顧客を探せ！と
昔か言いますが
これでは、偶然の出会いに
期待する希望的観測でしか
契約できないということになります。
顧客基準に住宅営業側が
合わせることで
顧客の多様性に対応できる
自分を磨くことが自己啓発になる
これは、自分ができることです。
コントロールできることを
実践していく
コントロールできないことは
（顧客が自分に合わせてくれること）
期待しないということ。
自分に合う顧客を見つけようとする
営業マンには
i-compassの意味が見出せません。
顧客に合わすこと自体が理解できない
のです。
こうなると、自分に合う顧客を
”量”でカバーするしかない
もしくは、顧客を洗脳するしかないので
どうしても、商品売り、になります。
商品の優位性が洗脳できれば
という考え方になります
ですから
『うちの商品は耐震性が・・・』
『断熱性が業界で一番・・・』
『ブランドと保証が・・・』
などなど
どんどんフォーカスが商品に
なってきます。
こうなると顧客は購買心理でいうと
反射の作用が出てきます。
『他にはどういうものがあるのか？』
競合です
こうなると最終的には
価格の話になります。
つまり
i-compass家づくりの羅針盤は
営業マンや住宅会社基準ではなく
顧客基準で家づくりを提供できるので
『ニーズ』ではなく『ウォンツ』で
提案しているのです。
だから、ヒアリングが
顧客基準なので
営業マンも気づきやすいのです。
これまでにない営業メソッドですから
最初はほとんどの経営者は
『そんなことわかるの？』と言います。
ですが、実際に活用している営業マンは
ものすごく効果・効能を実感しています。
まずは、このメソッド
i-compass家づくりの羅針盤を
トライしてみる！という
住宅会社が増えだしました。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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