i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
プラン提案時に気を付けることは
出来上がったプランを
うまく説明することでは
ありません。
もっと、大事なことは
提案するプランをどうやって作ったか？
これをプレゼンするのです。
顧客の要望を聞くところから
気を付けて頂きたいのは
何をヒアリングするかです。
建物用途や、大きさや、各部屋の大きさ
リビングなどの大きさを聴くことが
ありますが、それだけでは
不足します。
ヒアリングするテーマはいつも
言っているように
『家を建てた後の家族の豊かな時間』です。
大きさを聴いたら
その大きさや用途に合わせようとします
ですが、それが
”家族の豊かな時間”のフィーリングに
あっているかどうかは
あくまでも”勘”でしかなくなります。
ですから、プランのヒアリングするときは
『豊かな時間』とはそういうことか？
これを聴くようにしてください。
それを聴くことで
プランの作成が変わってきます。
では、何をプレゼン時に気を付けるかというと
先ほども言った
『どうやってプランを作ったか？』の
プロセスを説明するのです。
そのプロセスを説明するうえで
プランの清書（手書きや、CAD）を
する中で、書いたメモや、走り書きなど
提案するうえで考えたものを
必ず、どんなものでもとっておき
その資料を商談時に持参していくのです。
そして、清書された提案資料を説明するうえで
”なぜ？”こういう提案になったか？
これをプレゼンすることが
プラン提案の基本です。
そして、プラン作成時にその考え方が
顧客の
『家を建てた後の豊かな時間』をヒアリングした
内容に沿ったコンセプトを実現しようと
する、姿勢のプレゼンも同時でき
作成途中のメモ書きが
その証拠になります。
それを聴く顧客は
その営業マンに共感できる点が
多ければ
最終的なプランの合意はできるはずです。
もし、気にいらなかったら
必ず指摘してくれることに
なります。
つまり、昔話や童話などで
最初と最後だけの話は
面白くありません。
途中のストーリがドラマになります。
ドラマも映画もそうですし、
スポーツの試合も
結果だけ知っても感動はしません。
途中のプロセスがあるから
面白いのです。
そして、そのプロセスに
人間は心を動かされるのです。
ですから、プランの提案時に
『結果』だけのプレゼンはよくなく
『プロセス』を話すようにしてください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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代表 福浦 祐一
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