i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅会社のシェア率は
大手メーカーというビジネスモデルと
地域密着企業の工務店と
比べると
圧倒的に地域密着企業の
方がシェア率が高いです。
VCやFCに加盟していても
工務店のシェア率が高いし
住宅でのシェア率NO１は
飯田産業で年間約４万棟
全体の３～５％にすぎません
業種別にみると
NO１企業が
シェア率一桁の業界は
ほとんどないとないと
思います。
以前は、地域工務店は
大手住宅メーカーの真似を
していた時代もありました。
しかし、今の時代には
このビジネスモデルでは通用しない
ことを感じていると思います。
住宅営業の世界でも同じです。
情報過多と多様性の時代になり
何を基準に顧客は選ぶのか？
商品で選んでいるのではなく
『人』で選んでいることが
わかります。
この『人』で選んでいるということを
もっと分析すると
人柄、誠実さ、などは
もちろんですが
実は、プレゼンの仕方で
選んでいることがわかります。
顧客に対し
何をプレゼンするのか？
そしてそのストーリー構成や
シナリオ構成はそういう提案を
しているのか？
そして、
最終的なプレゼンの目的は
何か？
これが顧客の
家づくりのととって
『価値』があることを
プレゼンしているかどうか？
この部分が大きいです。
『価値』というものと
『価格』というものとの
比較において
バランスでいうと
『価値』＞『価格』
この不等号を築き
そして
『割安感』を出すことで
『価値観』を生みだすことで
選ばれるのです。
このことを頭において
提案していくこと大事です
そのためには
顧客の価値観の把握が必要で
顕在化した
顧客の要望はもちろんですが
潜在価値の把握と
仮説力が大事になり
そしてその仮説を
具現化（プレゼン化）していくことが
大事です。
言葉で言うと難しくなりますが
簡単に言うと
顧客の
”家を建てた後の豊かな時間”
これをプレゼンすることです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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