i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
変わらない資質は会社が大きいほど
そして住宅メーカーほど
『変わる』ことを嫌います。
変わらないと手遅れになると
わかっていてもできないのが
現状のようです。
ある大手メーカーの拠点で
トライアルで行っていた
顧客別の商談フォローは
結局は
『自分たちのやり方でやるので
ご理解ください』とのこと。
このフォローは
大前提として
若い営業マンの教育的な
試みで行うということで
はじめました。
i-compassを活用して
初回面談のアポどり成功
フィードバック面談で
ZOOMで商談同行して
次回アポイント取得
ここから
なかなか進展しない。
つまり
ここからこれまでの
やり方で商談していたのだと思います。
商談ごとにアドバイスをしても
そのアドバイスも営業進捗会議で
話しているということでしたが
商談が終わった後の報告で
アドバイスした状態のヒアリングが
出来ていない。
そして、さらにアドバイス。
なかなか進展しない。
上司の方も
同行しているにもかかわらず。
営業する側のチームの問題でも
あります。
つまり会社全体が
頭では『変わらないと・・・』と
思っていても
これまでのやり方
思考方法を変えないのです。
その覚悟もありません。
担当する営業マンから
商談報告が来て
そして、商談経緯の中で
出来ていない思考方法や
ヒアリング不足の中身
顧客の心理的なプロファイリング
i-compassのデータからの
アドバイスもしていましたが
なかなか進展しないし
顧客の状態も変わっていない
ように思える報告。
上司も同行しているにもかかわらず。
さらに、若い営業マンへの
教育的な実践での思考方法を
アドバイス
これは、思考方法ですから
現実問題として
”考え方”を言っているのです。
当初から言っている
教育的フォローの意味合いもかねて
です。
そういうことでのトライアルでしたので
そうしていましたが
途中から
商談客の成約に固執しています。
この顧客は
５月下旬からの顧客です。
もうすでに８月です。
何を進展していたのか？
家づくりで何か課題があるのか？
なんで進展しないのか？
毎週や２週に一回
面談して、競合もいない状況で
進展しない理由さえわからず
商談しているから
断りが怖く肝心なことが
ヒアリングできない。
そして
土地紹介、資金計画、プラン作成を
繰り返しているだけ。
顧客の期待に応えていないだけでなく
もし、ほかを見に行ったら
すぐとらえてしまう状況。
何を商談しているかわからい
状況です。
これままでの
習慣を変えることの難しさを
感じます。
でも最後まで
この営業マンから報告がくれば
アドバイスは続けるつもりです。
社内でゆがんだ営業進捗を
繰り返しても
成約できるときは成約できます。
当初の目的とは裏腹に
進んでいるようにも
思えますが
トライアルは完結できればと
思います。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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代表 福浦 祐一
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