i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
営業会議などの
会議で顧客の進捗状況を
話している営業マンの
報告が、現況の顧客の状態と
かけ離れていることがあります
極端な話
商談が進んでいないのに
顧客の状態がこちらに向いている
こんなことは
稀で、おおよそは
営業マンの思い込みでしかありません。
でも、担当する営業マンは
真剣にそう思い込んでいることが
あります。
これは、自分に都合のいいように
思い込んでいるケースです。
客観的に顧客の状態を読み込めず
自分、または自社にとって
都合のいい顧客の状況の切り取りを
していて、思い込んでしまう。
そして、それが正論であるかのような
常態として進捗会議で報告
その後は大体、アポ取れず、
連絡も取れなくなり
そして、自然消滅。
このように繰り返すことで
自身がなくなり、自己肯定感が
低くなる。
この状態を作ってしまうと
這い上がるのに少し時間が
かかります。
この状態になる原因は
結果主義のために、そこに注目させて
しまうことが大きな原因です。
もちろん成果主義は当たり前ですから
いいのですが
そこに持っていくために
フォーカスさせることは
営業マンごとに変えていく必要性が
あり
そのこと自体の判断を
チームリーダーは
行わないといけません。
また、意図的に
顧客進捗をいい常態化のように
報告をする営業マンもいます
こういう場合には
おおよそ、ベテランや中堅の
成果が上がっていない
営業マンが多いと感じます。
そして、たまに契約していく
ことで何とかやっている状態ですが
これも、会社にとっては
勿体ない話です。
つまり、「思い込み」で
営業させないように
営業の中間時点での成果点に
フォーカスするところから
はじめていく
何を始めるかというと
顧客の理解を深めることを
i-compass家づくりの羅針盤の
取得にして
顧客分析をしていくことで
顧客の状態を客観的に
理解し、そして
その対策を一緒に考えることです
仕組としては
簡単で、i-compassのアンケートを取得して
分析結果を来週報告する。
このことで
中間成果が明確になり
そして顧客理解も深まる
そのうえで、次の提案するシナリオを
描けることで
やることが明確になる
そして、提案していく
住宅営業は
多岐にわたる知識や見識を
要します
昔は根性論でやっていた
時代もありますが
今は、そういう時代でもありません
なので
必ず、仕組化が必要になってきます
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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